Units economics

Las unit economics se refieren al análisis de los costes y los ingresos asociados con un producto o servicio a nivel unitario, es decir, por cada unidad vendida. El objetivo es entender cuánto cuesta adquirir y mantener un cliente en relación con cuánto se gana de este.

Son las métricas que permiten comprender el potencial de la empresa en el sentido de que el margen directo no supere los costes por unidad.

Ejemplo de cálculo

En un modelo de suscripción mensual calcularíamos primero los ingresos previstos por cliente. 10€ sería el margen directo del ingreso por una suscripción mensual, que multiplicado por la recurrencia de 6 meses (media que los clientes mantienen la suscripción) supone 60 euros.

A continuación, se calcula que el CAC son 20€ para captar el cliente.

Lo que proporciona una rentabilidad por cada cliente de (60-20) 40 euros.

Las unit economics son fundamentales por varias razones

Para que una startup sea sostenible a largo plazo, cada unidad vendida debe generar más ingresos que costos. Las unit economics revelan si la rentabilidad es sostenible.

El análisis de unit economics proporciona información clave para tomar decisiones estratégicas, como la fijación de precios, la asignación de recursos y la expansión.

Los inversores a menudo evalúan las unit economics de una startup para determinar su potencial de rentabilidad antes de invertir.

Componentes de las Unit Economics

Costo de adquisición de cliente (CAC): Cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente, incluyendo los gastos de marketing y ventas.

Valor del ciclo de vida del cliente (CLV o LTV): Cuánto ingreso genera un cliente durante su relación con la empresa.

Margen de contribución: Cuánto margen de beneficio se obtiene por cada unidad vendida después de restar los costos variables.

Punto de equilibrio: El número de unidades que una startup debe vender para cubrir sus costos fijos.

Conclusión

Las unit economics son un indicador esencial del éxito sostenible en las startups. Los emprendedores deben comprender los costes y los ingresos a nivel unitario y con ello tomar decisiones informadas, optimizar sus operaciones y atraer inversiones. Para alcanzar el éxito a largo plazo, las startups deben centrarse en mantener unit economics saludables, garantizando que cada unidad vendida contribuya a la rentabilidad y el crecimiento continuo.

Unicornio

Un unicornio es la startup que alcanza un valor de mil millones de dólares a través de rondas de financiación sin cotizar en bolsa. 

Este término fue empleado por primera vez por Aileen Lee fundadora de Cowboy Ventures en 2013. Inicialmente se refería únicamente a compañías tecnológicas, aunque actualmente se emplea con mayor generalidad. También se espera que ese crecimiento se haya alcanzado en menos de 10 años y que el producto o servicio haya producido una disrupción en el mercado.

Cómo Surgen los Unicornios

Para captar grandes inversiones es necesario:

• Startups que introducen productos o servicios altamente innovadores y disruptivos en industrias establecidas.
• Empresas que experimentan un crecimiento de usuarios, ingresos o clientes de manera rápida y sostenida.
• Entrar en mercados grandes y en crecimiento.

Unicornios Famosos

Uber: La plataforma de transporte compartido se convirtió en un unicornio al revolucionar la industria del transporte en todo el mundo.

Airbnb: La plataforma de alquiler de propiedades ha transformado la forma en que las personas encuentran alojamiento cuando viajan y se valoró en miles de millones en poco tiempo.

SpaceX: La compañía de exploración espacial de Elon Musk se convirtió en un unicornio debido a sus ambiciosos objetivos y logros en la industria aeroespacial.

Stripe: La empresa de pagos en línea se ha convertido en un pilar fundamental de la economía digital y ha alcanzado una valoración de unicornio.

Unicornios en España

Cabify: es una empresa española de movilidad que pone en contacto a usuarios particulares y empresas con las formas de transporte que mejor se adaptan a sus necesidades. Fue la primera compañía española en convertirse en unicornio en 2018.

Glovo: es una plataforma tecnológica de referencia en el sector del delivery fundada en 2015 por Oscar Pierre y Sacha Michaud. Se encuentra en más de 1.300 ciudades de 25 países en Europa, Asia y África. En España está disponible en cerca de 400 ciudades. 

jobandtalent: es un marketplace que conecta a trabajadores temporales con empresas a través de su plataforma tecnológica.

eDreams: es una de las compañías de viajes en línea más grandes del mundo. Bajo sus cuatro marcas de agencias de viajes online -eDreams, GO Voyages, Opodo, Travellink y el metabuscador Liligo- ofrece ofertas en vuelos regulares, aerolíneas de bajo coste, hoteles, cruceros, alquiler de coches, paquetes dinámicos, paquetes vacacionales y seguro de viaje,...

wallbox: fundada en 2015 por Enric Asunción y Eduard Castañeda, crea soluciones inteligentes de carga para vehículos eléctricos e híbridos enchufables para uso doméstico y comercial

idealista: ofrece los servicios de portal inmobiliario en España, Italia y Portugal

Devo: es una empresa de seguridad y análisis de datos nativa de la nube 

TravelPerk: es una plataforma de viajes de negocios todo en uno que da a los viajeros la libertad que buscan y, a la vez, ofrece a las empresas el control que necesitan

Flywire: fue fundada en 2011 por Iker Marcaide, quien experimentó de primera mano todas las dificultades de pagar la universidad desde otro país, debido a que los pagos tradicionales carecían de transparencia, no se podían rastrear y estaban sujetos a comisiones y tipos de cambio fluctuantes. Por ello decidió crear un método para resolverlo: PeerTransfer. 

Conclusión

Los unicornios significan éxito en el mundo de las startups. Representan la capacidad de una empresa para transformar industrias, atraer inversiones significativas y alcanzar valoraciones impresionantes. Sin embargo, llegar a ser un unicornio no es tarea fácil y requiere una combinación de innovación, crecimiento rápido y una visión audaz. Las startups que aspiran a convertirse en unicornios deben estar preparadas para enfrentar desafíos y continuar innovando en su búsqueda del éxito empresarial.

Valoración postmoney

La valoración postmoney se refiere a la valoración de una startup después de cerrar una ronda de financiación. Es igual a la suma de la valoración premoney más la inversión conseguida en la ronda.

La valoración post-money se utiliza para calcular el porcentaje que los inversores tienen en la empresa. Cuanto mayor sea la valoración post-money, menor será la participación de los fundadores y los inversores originales.

Precio por acción

La valoración post-money se usa para calcular el precio por acción en una ronda de financiamiento. Esto es fundamental para determinar cuántas acciones se emitirán a los inversores.

Referencia para futuras rondas

La valoración post-money se convierte en una referencia para futuras rondas de financiamiento. Ayuda a los inversores a evaluar el crecimiento y la valoración en el tiempo.

Cómo se Calcula la Valoración Post-money

La fórmula para calcular la valoración post-money es:

Valoración Post-money = Valoración Pre-money + Inversión

Valoración Pre-money: Es la valoración de la empresa antes de recibir la inversión.

Inversión: Es la cantidad de dinero que los inversores están dispuestos a invertir en la startup.

Por ejemplo, si una startup tiene una valoración pre-money de $4 millones y recibe una inversión de $1 millón, la valoración post-money será de $5 millones ($4 millones + $1 millón).

Participación de los nuevos inversores

La valoración post-money se utiliza para calcular la participación de los nuevos inversores en la empresa. 

Participación de los Inversores = Inversión realizada / Valoración Post-money

Por ejemplo, si los inversores aportan $1 millón en una ronda de financiación con una valoración post-money de $5 millones, tendrán una participación del 20% en la empresa ($1 millón / $5 millones).

La realidad, en la mayoría de los casos, es que serán los nuevos inversores los que tengan el poder de negociación

En el método de Venture Capital la valoración postmoney se calcula como el valor terminal de la startup en el momento de la desinversión entre el ROI esperado por el inversor.

Es decir, son los nuevos inversores los que marcan la valoración en función de la rentabilidad que quieren obtener a la salida (en el momento de la venta de la stsrtup). 

Scorecard valuation

La Valoración por puntos o Scorecard Valuation trata de obtener el valor de la startup comparando con otras empresas similares del mismo sector que se encuentren en la misma fase, es decir, sin ingresos o que estos sean muy bajos. 

La valoración por scorecard es un método utilizado para determinar la valoración previa a la inversión de startups en etapas tempranas. Es un enfoque relativamente simple y estructurado que ayuda tanto a los emprendedores como a los inversores a acordar una valoración justa para la startup.

a) En primer lugar, se obtiene la valoración pre-money de varias empresas del mismo sector y fase de desarrollo, y se calculan la moda y mediana de estos valores. 

b) A continuación se crea un scorecard con las características más relevantes del sector.

Se asignan porcentajes dentro de un rango establecido a las siguientes características de la startup en relación al sector: fortaleza del equipo fundador (0-30%), tamaño del mercado (0-25%), producto y tecnología (0-15%), entorno competitivo (0-10%), tracción-marketing-canales de venta (0-10%), necesidades extra de financiación (0-5%) y otros (0-5%). Los pesos se modifican dependiendo de su importancia en el sector, siendo siempre la suma del máximo el 100%.

Se puntúa la startup para cada una de las características anteriores en relación al sector. Una puntuación del 100% en una reflejaría que es igual de fuerte que el sector de referencia.

A continuación, se realiza la suma de cada puntuación ponderada por su peso. 

c) Finalmente se multiplica el factor obtenido por la moda de valoraciones premoney de la competencia. 

El método Scorecard fue creado por Bill Payne de Frontier Angels.

Se trata de startups en las que es bastante complicado realizar un descuento de flujos de caja por encontrarse en sin ingresos o siendo estos excesivamente bajos. 

Valoración premoney

Valoración premoney es la Valoración de una empresa antes de cerrar una ronda de financiación. Se calcula como la valoración postmoney menos la inversión realizada en la ronda de financiación.

La valoración de la compañía antes de la ronda de financiación puede ser establecida por el propio emprendedor en función de ratios de startups similares. En el caso de encontrarse en una aceleradora dispondrá de un mentor o advisor especializado que le ayude a establecer este valor de manera razonable.

La realidad es que en el caso de que el inversor en la ronda sea un Venture Capital suelen ser estos lo que marcan las valoraciones pre money en función de la rentabilidad que desean obtener en el momento de la salida.

Definición de Valoración Pre-money:

La valoración pre-money se refiere al valor total estimado de una startup antes de que reciba una inversión adicional de capital. En otras palabras, representa cuánto vale la empresa en términos financieros justo antes de que los inversores inyecten nuevos fondos en ella. La valoración pre-money  se utiliza para determinar cuánta participación en la empresa obtendrán los inversores a cambio de su inversión.

Importancia

Determina la propiedad: La valoración pre-money influye directamente en cuánta propiedad conservarán los fundadores y cuánta participación recibirán los inversores. Una valoración pre-money más alta significa que los fundadores retienen una mayor parte de la empresa, mientras que una valoración pre-money más baja resulta en una mayor dilución de su propiedad.

Negociación de inversión: La valoración pre-money es un punto de partida para las negociaciones entre la startup y los inversores. Ambas partes deben llegar a un acuerdo sobre la valoración pre-money antes de que se realice la inversión.

Cómo se Calcula

La valoración pre-money se calcula como:

Valoración Pre-money = Valoración Post-money - Inversión

Valoración Post-money: Es el valor total de la empresa después de recibir la inversión.

Inversión: Es la cantidad de dinero que los inversores están dispuestos a invertir en la startup en esa ronda de financiación

Por ejemplo, si los inversores están dispuestos a invertir 1 millón de euros en una startup y, después de la inversión, la valoración de la empresa es de 6 millones de euros, entonces la valoración pre-money sería de 5 millones (6 millones - 1 millón).

Consideraciones

Es importante tener en cuenta que la valoración pre-money es una estimación subjetiva y puede variar según las negociaciones entre la startup y los inversores. Además, factores como el estado de desarrollo de la empresa, el mercado, la tracción y la competencia también influyen.

En resumen, la valoración pre-money es un componente esencial en el proceso de financiación de startups y marcará la dilución de los emprendedores en cada ronda. 

El coeficiente viral o k-factor

El coeficiente viral o k-factor mide la viralidad y se calcula con los clientes atraídos por otros clientes ya existentes.

Es un KPI relevante puesto que supone una reducción de los costes de adquisición de clientes. El CAC suele ser inferior al de otro tipo de campañas de marketing.

En este sentido es un concepto relacionado con la contratación de Influencers.

El Coeficiente Viral (K-Factor): La Fórmula Mágica para el Crecimiento Exponencial en Startups

En el mundo de las startups, el crecimiento es esencial, pero alcanzar un crecimiento exponencial puede ser un desafío y supone un coste en marketing difícil de asumir. 

¿Qué es el Coeficiente Viral?

El coeficiente viral, a menudo denominado "k-factor," es una métrica o KPI que mide la capacidad de una startup para adquirir nuevos usuarios o clientes a través de sus usuarios existentes. En otras palabras, representa cuántos nuevos usuarios se generan como resultado directo de los usuarios actuales compartiendo y promocionando el producto o servicio de la startup.

La Fórmula del K-Factor

El cálculo del k-factor se basa en la fórmula:

K-Factor = i * c

"i" representa la tasa de invitación, es decir, cuántos amigos o contactos un usuario existente invita a unirse al servicio.
"c" representa la tasa de conversión, es decir, cuántos de los contactos invitados efectivamente se convierten en nuevos usuarios.

El objetivo es lograr un k-factor que sea mayor que 1. Esto significa que cada usuario existente genera más de un nuevo usuario, lo que resulta en un crecimiento exponencial.

Algunas startups han utilizado con éxito el coeficiente viral para lograr un crecimiento espectacular

• Dropbox: La plataforma de almacenamiento en la nube permitió a los usuarios obtener espacio de almacenamiento adicional al referir a amigos. Cuantos más amigos se invitaban y se convertían en usuarios, más espacio de almacenamiento se obtenía.
• Airbnb: La plataforma de alquiler de propiedades permitió a los anfitriones e invitados referir a amigos, ganando créditos en el proceso. Esto incentivó a los usuarios a invitar a otros.
• WhatsApp: La aplicación de mensajería promovió el uso compartido de la aplicación entre contactos a través de la lista de contactos del usuario, lo que resultó en una rápida expansión de la base de usuarios.

Estrategias para Impulsar el Coeficiente Viral:

1. Diseño viral: Diseña tu producto o servicio de manera que sea natural y atractivo para que los usuarios lo compartan con otros.
2. Incentivos: Ofrece incentivos a los usuarios existentes para que refieran a otros. Pueden ser descuentos, créditos, o acceso a características premium.
3. Facilita la invitación: Simplifica el proceso de invitación y asegúrate de que sea fácil para los usuarios invitar a otros.

En resumen

El k-factor, es una herramienta poderosa para el crecimiento de las startups. Cuando se aprovecha de manera efectiva puede desencadenar un crecimiento exponencial, impulsado por los propios usuarios. Sin embargo, lograr un alto k-factor requiere estrategia y creatividad. 

Dilución tras una ampliación de capital

La dilución se produce cuando una startup emite nuevas acciones como parte de una ampliación de capital, lo que puede afectar a la propiedad y el control de los accionistas existentes. 

Dilución en Startups: Comprendiendo el Efecto de una Ampliación de Capital

La dilución es el proceso mediante el cual la participación de los accionistas existentes en una startup se reduce debido a la emisión de nuevas acciones. 

Razones para una Ampliación de Capital

• Financiación adicional: Para obtener capital necesario para financiar el crecimiento, la expansión o el desarrollo de nuevos productos o servicios. La dilución forma parte de la vida de la startup, puesto que el crecimiento significa mayores necesidades de financiación.
• Adquisición de talento: Para atraer y retener a talento clave ofreciéndoles opciones de acciones o acciones restringidas. Sólo se produce dilución cuando es necesario una nueva emisión, no cuando van a entregarse acciones ya emitidas en poder de la compañía.
• Valoración de mercado: Para establecer una valoración de mercado más precisa de la empresa y atraer inversores externos.

Impacto de la Dilución

La dilución puede tener un impacto significativo en los accionistas existentes, incluyendo a los fundadores y empleados que poseen opciones de acciones. 

• Reducción de la participación: La propiedad de los accionistas existentes se reduce, lo que significa que poseen una parte menor de la empresa.
• Pérdida de control: La dilución puede llevar a una pérdida de control sobre las decisiones y la dirección de la empresa.
• Valor de las acciones: La dilución puede afectar el valor de las acciones existentes, ya que la empresa emite más acciones a un precio determinado.

Estrategias para Gestionar la Dilución

Aunque la dilución es una consecuencia natural de una ampliación de capital, los emprendedores pueden tomar medidas para gestionarla de manera efectiva:

• Negociar valoraciones justas: Al llevar a cabo una ampliación de capital, es importante negociar valoraciones justas que reflejen el valor real de la empresa.
• Planificar estructuras de opciones: Los programas de opciones de acciones pueden ayudar a los empleados a beneficiarse del crecimiento de la empresa sin diluir significativamente a los fundadores. 
• Mantener un porcentaje significativo: Los fundadores y accionistas clave pueden buscar mantener un porcentaje significativo de propiedad a través de acuerdos contractuales o preferencias de acciones. Para que los fundadores no vayan perdiendo interés en la gestión de la compañía la dilución no debería superar el 20% en cada ronda.

Conclusión

La dilución es parte del proceso de crecimiento de las startups a través de ampliaciones de capital. Si bien puede tener un impacto en la propiedad y el control, es una herramienta importante para financiar la expansión y atraer inversores. Los emprendedores deben comprender cómo gestionar la dilución de manera efectiva para proteger sus intereses y garantizar un crecimiento sostenible de la empresa.

Lo qué tu quieras

Derek Sivers cuenta su experiencia personal como empresario. Supo sacar partido a una idea disruptiva, aunque en un principio ni siquiera era consciente que se encontraba delante de un negocio. 

La situación le obligó a pivotar, su pasión era ser cantante y se hizo millonario con una tienda online de música de artistas que no tenían ningún sello discográfico detrás. Realmente su idea inicial era vender online con pago por tarjeta de crédito su propia música, después la de sus amigos, y cuando la idea se extendió comenzó a cobrar a los desconocidos. Hasta que uno de los clientes pensó que su negocio era una tienda, y entonces la puso en marcha.

Él no tuvo que montar un modelo de negocio complejo, la simplicidad le permitió gestionar un negocio, hacerlo crecer y convertirse en millonario de por vida.

Es interesante conocer su experiencia, y sobre todo como vivió el crecimiento de su negocio. 

Menciono algunas ideas que ha mí me han llamado la atención

• La forma de hacer crecer tu negocio es centrarte por completo en tus clientes actuales. Emociónalos y ellos se lo contarán al mundo.
• Ser útil no requiere financiación. Si quieres ser útil siempre puedes empezar ahora.
• Tampoco me interesa hacer algo útil si no necesita mi aportación creativa
• La gente elige una empresa en lugar de otra solo por el servicio de atención al cliente. Puedes hablar con personas de verdad.
• No castigues a todos por el abuso de una persona. Esta frase cobra especial relevancia para mí porque este verano alquilé un apartamento en Airbnb y lo primero que me encontré al entrar fue una nota en la mesa del salón diciéndome: si pierdes una toalla de playa te cobraremos 25€, si pierdes las llaves te cobraremos 30€, si nos llamas fuera del horario de oficina te cobraremos 30€ adicionales, si ensucias las toallas con maquillaje te cobraremos 20€ adicionales.... Os podéis imaginar el mal cuerpo que se te pone con este tipo de recibimientos de la inmobiliaria que alquila los apartamentos. 

Creo que incluso he encontrado alguna contradicción en sus argumentos, los humanos somo así, pero él ha ganado 20 millones de dólares y yo no...

El libro lo he terminado en tres tardes lluviosas en Madrid.

Deep work

Este libro parte de la idea de que nuestro tiempo es valioso, con lo que podríamos catalogarlo como un libro enfocado en la productividad. 

Propone una diferencia entre dos tipos de actividad profesional en nuestra agenda. El "deep work" es decir las horas que dedicamos a nuestra actividad profesional sin distracciones, plenamente concentrados y que llevan nuestra capacidad intelectual al límite. Son los momentos en los que se genera nuevo valor, mejoramos habilidades y nos diferencia de los otros trabajadores. Mientras el "shallow work" son las horas que dedicamos a las actividades que no necesitan toda nuestra capacidad intelectual y pueden realizarse con distracciones. Estas horas no generan excesivo valor para la sociedad y cualquiera podría realizar este tipo de tareas.

Dado que las horas de mayor productividad son las que nos permitirán mejorar en nuestro desarrollo profesional (se pueden leer muchos párrafos con ejemplos concretos de este razonamiento) son las que tenemos que maximizar, mientras reducimos al mínimo las horas de shallow work.

Ofrece ejemplos concretos de como algunas personas han triunfado estableciendo reglas o métodos para optimizar las horas de deep work. Una de las principales es buscarse un entorno aislado para el trabajo que exige concentración y que te llevará a ir más allá en el sector profesional en que te sitúes.  Son las horas en las que surgen las ideas disruptivas.

Además propone un abandono de las redes sociales. Es decir, en estos momentos no estarías leyendo estas líneas si hubieras seguido al pie de la letra sus consejos. Es cierto que todos nos damos cuenta de que el tiempo que dedicamos a las redes sociales es muchos días excesivo, pero tampoco me sentiría cómoda y conectada con el mundo abandonándolas. Si queréis dejar algún comentario al respecto sería estupendo...

Un libro excesivo en sus argumentos, pero en cualquier caso útil para replantearnos cómo estamos empleando nuestro tiempo.

Escalable

La escalabilidad es una de claves del éxito de las startups. En resumen se trata de que el modelo de negocio sea capaz de generar de manera sostenible usuarios con margen cuando se sigue creciendo.

A veces el crecimiento puede provenir de ampliar los canales de distribución, siendo el tamaño del mercado potencial un factor clave que permitirá o no la escalabilidad.

"Escalabilidad en Startups: El Camino hacia el Crecimiento Sostenible"

En el mundo de las startups, la escalabilidad es una palabra clave que a menudo se menciona en conversaciones sobre el éxito empresarial. Pero, ¿qué significa realmente ser escalable y por qué es tan importante? En esta entrada del blog, exploraremos qué es la escalabilidad, por qué es esencial para las startups y cómo se puede lograr para un crecimiento sostenible y exitoso.

Definición de Escalabilidad:

La escalabilidad se refiere a la capacidad de una startup para crecer y expandirse de manera eficiente sin que el coste de los recursos necesarios aumenten de manera proporcional. En otras palabras, una empresa escalable puede aumentar su producción, e ingresos sin incurrir en costos significativamente mayores.

Se trata de que el incremento de ingresos que se produce con el crecimiento sea superior al incremento de gastos necesario para que este se produzca. En el caso de las startups más escalables el aumento de coste será mínimo, generando amplios beneficios.

Importancia de la Escalabilidad en Startups:

La escalabilidad es esencial para las startups por varias razones clave:

• Crecimiento sostenible: Permite a una startup crecer de manera sostenible a medida que aumenta su base de clientes o usuarios sin agotar sus recursos.
• Atracción de inversores: Los inversores suelen buscar startups escalables, ya que ven el potencial de un crecimiento rápido y un retorno significativo de la inversión.
• Competitividad: En un mercado competitivo, la capacidad de escalar puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento.

Cómo Lograr la Escalabilidad:

• Modelo de negocio sólido: Un modelo de negocio bien diseñado es fundamental. Debe permitir un aumento en la producción o el servicio sin aumentar significativamente los costos. Ejemplos de modelos escalables incluyen SaaS (Software como Servicio) y plataformas en línea.
• Automatización y tecnología: Utilizar la automatización y la tecnología para realizar tareas repetitivas o intensivas en mano de obra puede ayudar a reducir costos y aumentar la eficiencia.
• Enfoque en la adquisición de clientes: Desarrollar estrategias efectivas de adquisición de clientes puede acelerar el crecimiento de la base de usuarios.
• Análisis de datos: Utilizar análisis de datos para comprender mejor el comportamiento del cliente y las métricas de rendimiento puede ayudar a tomar decisiones más informadas y optimizar los recursos.

Ejemplos de Empresas Escalables:

Varias startups han logrado la escalabilidad de manera impresionante. 

Airbnb: Esta plataforma de alquiler de propiedades ha logrado escalar globalmente al permitir que personas de todo el mundo ofrezcan sus propiedades para alquilar.

Uber: La empresa de transporte compartido se ha expandido a nivel mundial al proporcionar una plataforma que conecta a conductores y pasajeros de manera eficiente.

Netflix: Originalmente una empresa de alquiler de DVDs por correo, Netflix escaló al ofrecer contenido de transmisión en línea en todo el mundo.

Conclusión:

La escalabilidad es una piedra angular en el éxito de las startups. Permite un crecimiento sostenible, atrae inversiones y aumenta la competitividad en un mercado en constante evolución. Lograr la escalabilidad requiere un modelo de negocio sólido, tecnología inteligente y un enfoque estratégico en la adquisición de clientes. Las startups que comprenden y aplican la escalabilidad tienen el potencial de convertirse en líderes en sus industrias y cambiar la forma en que hacemos negocios.

CPM

 CPM (coste por mil impresiones) es la cantidad que paga el anunciante por lograr 1.000 impresiones de un anuncio. No mide una acción realizada por la audiencia (como en el CPC), sino que determina el precio de mostrar el anuncio. 

El anunciante elige el número de veces que desea que su anuncio salga en una página y, a partir de ahí, se establece un precio determinado por cada 1.000 impresiones (apariciones) del banner o anuncio. Se emplea en la comercialización como punto de referencia para calcular el costo de una campaña.

Por ejemplo si para anunciarse en una determinada página web se ha establecido un precio de 200 € por cada 1.000 impresiones, es decir el CPM es de 200€ y el anunciante quiere que salgan 5.000 impresiones de su anuncio, el coste de esta campaña será de 1.000 € (5.000 x 200/1.000).

En el caso de un banner significaría que si un sitio web vende un espacio a un CPM de 200€, el banner se mostraría en mil ocasiones. Si el cliente desea que el banner se muestre cinco mil veces el costo total de la campaña seria de 1.000€ como se calculó anteriormente.

El CPM se utiliza en campañas de branding, cuyo objetivo es aumentar la conciencia de marca de un producto o marca. Para usar esta métrica es necesario que el sitio web tenga mucho tráfico.

Es relevante en la etapa inicial de la marca, cuando se busca que el público objetivo la reconozca con el objetivo de ir creando confianza y familiaridad.

CPA

El CPA o coste por acción mide el rendimiento de la campaña de marketing de acuerdo con una acción específica que quieres que realice el público objetivo: descargar un ebook, suscribirse a una newsletter, generar una venta,... 

También puede definirse desde el punto de vista del modelo de precios para la venta de espacios publicitarios. Es decir, el anunciante pagará en función de los resultados obtenidos a partir de la campaña. Estos resultados se han definido como: descargar un ebook, suscribirse a una newsletter, generar una venta,... 

Esta es una de las métricas (KPIs) más importantes y populares teniendo en cuenta que la acción realizada se considera el resultado medible relevante de la campaña. 

En este caso se paga cada vez que el usuario realice una acción más compleja que un clic (CPC). 

Adquiere una relevancia especial qué el nivel de calidad de las palabras clave y anuncios sean los más altos posibles para que el CPA se reduzca al máximo.

Cuando uno de los objetivos de la campaña es lograr un retorno de la inversión (ROI), la opción más interesante será el pago por acción concreta (CPA).

Acciones medibles

Algunas de las acciones pueden ser:

- descarga de una aplicación

- descarga de un ebook

- envió del formulario de contacto

- suscripción a una newsletter

- generar una venta

- participación en un sorteo

Incremento de seguidores

El continuo aumento del número de seguidores se ha convertido en un objetivo relevante dentro de las campañas de marketing.

Si quisiéramos calcular el incremento de seguidores mensual en una red social se calcularía el total de seguidores actual dividido entre el total de seguidores en el periodo anterior (en este caso el mes anterior) menos 1 y el resultado anterior se multiplica por 100. Este cálculo también se conocer como tasa de variación mensual. El resultado es un porcentaje.

En marketing también es usual realizar este cálculo como número de seguidores actuales entre número de seguidores en el mes anterior multiplicado el resultado por 100.

Dentro de un cuadro de mando de KPIs se situaría en el espacio destinado a Posicionamiento. Los seguidores comparten los valores de la marca del producto o servicio y están interesados en los contenidos que pone a su disposición la startup.

CPC

CPC (coste por clic): es el precio que se paga cada vez que el anuncio recibe un clic. 

El hecho de que el usuario haga clic en el anuncio hace suponer que, al menos en teoría, esa persona tiene una cierta necesidad relacionada con el producto o servicio que se está ofreciendo.

El coste por clic se calcula dividiendo el gasto total de la campaña publicitaria por el número de clics. Las métricas que encontramos junto al CPC suelen ser el coste promedio de clics y el CPC máximo. 

• El coste promedio por clic será el promedio que gasta un anunciante por cada clic en un anuncio.

• El coste máximo por clic será la cantidad máxima de dinero que se está dispuesto a pagar por clic. Google recomienda establecer el CPC máximo en 1$ si no estamos seguros de qué cantidad elegir.

Mecanismo

1. El anunciante crea un anuncio en una plataforma tipo Google Ads

1. Se asocia una serie de palabras clave al anuncio

1. El propio anunciante elige la cantidad máxima de dinero que está dispuesto a pagar

1. Entre las marcas o empresas que están interesadas por las mismas palabras clave, se realiza una puja automática y, finalmente, se muestra el anuncio de la que haya seleccionado el precio más alto.

Dentro de las plataformas, se puede elegir entre pujas manuales o automáticas según las necesidades de cada campaña publicitaria.

Este KPI será clave para determinar cuánto estamos dispuestos a pagar en nuestra campaña publicitaria.

Growth hacking

Una estrategia growth hacking es una estrategia de marketing para startups que sustituye el gasto por la creatividad. 

Las startups en sus inicios es cuando más necesitan de campañas de marketing con el objetivo de darse a conocer; que apenas se pueden permitir debido a sus escasos flujos de caja. Este concepto nace con el foco puesto en un marketing creativo e innovador que apoye el crecimiento de futuros clientes de manera exponencial minimizando el coste.

Con anterioridad a poner en marcha esta estrategia la startup deberá disponer de un producto escalable.

El término fue acuñado por Sean Ellis buscando un perfil - Growth Hacker - para un puesto de trabajo en una startup.

Buscaba un perfil que fuese capaz de aumentar la base de clientes de manera exponencial apoyado en la creatividad, la innovación y el análisis con recursos limitados.

Son estrategias de crecimiento para las startups que no se apoyan en la publicidad convencional.

Dentro de estas estrategias se puede mencionar:

- Airbnb contactó con los usuarios que ya tenían una propiedad anunciaba en Craigslist y les recomendó anunciarse en Airbnb.

- Con cada registro, PayPal comenzó a dar un cupón de 20 dólares hasta que empezaron a despegar; después redujeron este cupón a los 10 dólares, luego a los 5 y terminaron por no ofrecer nada. La base de usuarios ya estaba creada. 

- Dropbox lanzó un programa de recomendación en el que se podía invitar a los amigos y ganar espacio gratuito de almacenamiento en la nube

- Semrush. En Navidades sorprendió con varios regalos a algunos de sus clientes estrella. Además de dejar muy felices a los usuarios, estos han compartido el detalle por todas sus redes sociales, con lo cual la empresa ha conseguido una visibilidad extra de su marca.

CTR

El CTR o Click throught rate puede referirse a la tasa de clicks logrados a través de los enlaces compartidos o los anuncios. Este KPI se calcula dividiendo el total de clicks entre las impresiones (cuantos usuarios ven el anuncio) y multiplicándolo por 100.

Dentro de un cuadro de mando de KPIs se situaría en el espacio destinado a Posicionamiento.

Esta métrica permite medir la efectividad de los anuncios pagados en plataformas cómo google ads donde se paga por click (pay-per-click o PPC). 

Vamos a comprenderlo mejor con un ejemplo concreto. Si la búsqueda en google se realiza para la frase "pelota pilates" en el primer lugar de la pantalla nos aparecerán los resultados de búsqueda pagados. Esta búsqueda concreta aparece en el SERP (resultados del buscador) 10 mil veces en una semana y 10 personas realizan click en el anuncio que hemos pagado. Por ello, este anuncio tendría un CTR del 10% (10/10.000x100) semanal.

Es decir, CTR se emplea principalmente (aunque no únicamente) para campañas pagadas (SEM) en buscadores.

a) mide la eficiencia de las campañas de marketing, a mayor CTR más valor estas obteniendo por el coste asociado

b) ayuda a ir optimizando el "ad rank" de la compañía. Un incremento en el CTR va a servir para que google te posicione mejor dentro de los anuncios pagados.

Cuota de mercado

 Cuota de mercado o Market Share

Se trata de dividir las ventas de un producto o servicio en un periodo de tiempo (habitualmente un año) entre las ventas totales del mercado para ese producto a servicio en el mismo periodo de tiempo.

Cuanto más específica sea la definición del producto o servicio mejor podremos analizar cual es la cuota de mercado. Es decir, no es lo mismo obtener la cuota de mercado de las ventas de zapatillas deportivas en el año dividendo entre todas las zapatillas deportivas vendidas en España; que obtener la cuota de zapatillas deportivas de lujo (más de 100€) que es nuestro segmento de mercado, dividiendo entre el total de zapatillas de lujo vendidas en el año.

No sólo será relevante el cálculo de la cuota en un año determinado, sino también será interesante el seguimiento en el tiempo de este KPI.

La primera fuente de información sectorial a la que se acude es el INE (Instituto Nacional de Estadística), seguida de las organizaciones del sector, y en ocasiones es necesario el acceso a informes de encuestas de algunas organizaciones privadas que se obtienen mediante pago. 

Lead

 El lead, el primer paso hacia la fidelización

Un lead es el usuario que entrega los datos personales a una empresa. Este registro habitualmente se realiza a través de un formulario online, pero también puede ser de manera presencial.

La cesión de la información se produce en el entorno de una compraventa, un contenido descargable gratuito, una promoción... Existen diferentes canales para lograrlo como pueden ser las redes sociales, la página web, la aplicación,...

Un lead se entiende como un cliente potencial.

Uno de los KPIs relevantes es el seguimiento del CPL (coste per lead) que refleja cuanto nos cuesta obtener cada lead. Se calcula dividiendo el coste de la campaña entre los lead obtenidos.

En un cuadro de mando se enmarcaría en el espacio destinado a ventas.

Customer journey

 Customer journey o Buyer journey

Es una herramienta basada en el story telling en la que se representa de manera visual los diferentes pasos por los que atraviesa el cliente desde que oye hablar del producto por primera vez hasta que se fideliza.

Se refleja gráficamente la experiencia del cliente con la startup.

Habitualmente presenta una forma de embudo que tiene tres grandes etapas:

a) el conocimiento, el cliente tiene una necesidad

b) la investigación, el cliente analiza diferentes opciones en el mercado

c) la decisión, el cliente toma la decisión de compra

La creación de un Buyer journey permitirá a la empresa alinear la visión con la del cliente, ayudar a detectar peligros y oportunidades, analizar los puntos claves en los que se decide la conversión a ventas, facilitar la personalización del marketing y se reducirán los abandonos.

El punto de partida es el cliente ideal que se ha definido (también denominado buyer persona en un entorno de marketing). A continuación se trazará una línea temporal lógica de los diferentes momentos en que este contacta con la startup. Se analizan sus diferentes experiencias de usuario, imaginando que piensa en cada momento, con el foco en su punto de vista. Se estudian los puntos de contacto entre el cliente y la marca, con el objetivo de influir en sus decisiones y estimular la compra.

El objetivo final es una mejor comprensión de la experiencia de usuario que apoye la fidelización.

So Good They Can't Ignore You

Se trata de un libro imprescindible para todos los universitarios. 

Aunque no estoy de acuerdo con muchas de las propuestas del autor, Cal Newport, y cada uno tiene que sacar sus propias conclusiones, puedo recomendar el libro porque sí he puesto en práctica algunas de sus ideas.

Se trata de cambiar tu visión de futuro desde "sigue tu pasión" o "trabaja en lo que te gusta" por convierte en un experto de primer nivel en tu actividad profesional.

La frase acuñada por el comediante Steve Martin realmente puede aplicarse a cualquier situación de la vida.

Además propone pasos concretos para llegar al objetivo.

Generación de modelos de negocio

Se trata de un libro con un enfoque práctico sobre la generación de modelos de negocio. Los autores principales son Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, aunque también han contribuido destacados especialistas de diversos sectores.

El libro en papel destaca por unas dimensiones nada convencionales que le permite contener dibujos y esquemas que apoyan los argumentos. En este caso es recomendable comprar el libro físico porque se pierde contenido en formato digital.

Se parte de la visión de que primero es necesario definir lo que es un modelo de negocio para después describirlo. Para ello se desarrollan nueve módulos que reflejan la lógica de la empresa para lograr sus ingresos.

1. Segmento de mercado
2. Propuesta de valor
3. Canales
4. Relaciones con clientes
5. Fuente de ingresos
6. Recursos clave
7. Actividades clave
8. Asociaciones clave
9. Estructura de costes

Es una lectura obligada para comprender los modelos de negocio que surgen en el universo de las startups, aunque su aplicación puede ser mucho más amplia.

Contiene múltiples ejemplos de startups.

El método Lean Startup: Cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua

Eric Ries propone un método de testeo continúo de las ideas de los emprendedores y de los modelos de negocio que se están desarrollando. Se trata de ahorrar tiempo en el trabajo sobre el papel y poner a prueba de manera recurrente el modelo para irlo ajustando en función de los resultados obtenidos.

En suma se busca acortar el ciclo de desarrollo de los productos o servicios de la startup.

El autor define la startup como una organización que se encuentra trabajando en condiciones de incertidumbre extrema, y este enfoque permite crear y lanzar sus productos en esta situación.

El método Lean Startup puede aplicarse a multitud de situaciones en la vida más allá de los modelos de negocio por lo que recomiendo la lectura del libro. En este caso en la versión Kindle, a pesar de que contiene algunos gráficos.

E-commerce

El e-commerce la transformación de la experiencia de compra 

El comercio electrónico es un modelo de negocios de venta online (en plataformas digitales) de productos o servicios. Dentro de estos últimos podemos diferenciar:

- E-tailers

- Contenidos digitales. Se refiere al comercio en el que se compran ebooks, películas, series o música.

- Servicios. Hace pocos años esta compra se realizaba telefónicamente y el comercio online ha permitido que la toma de decisiones sea mucho más transparente y comparable.

- Ticketing. La compra de entradas para espectáculos u otros eventos también ha mejorado gracias al comercio electrónico. Ahora es posible adquirir sin esperas las entradas y recibirlas en el dispositivo en el mismo momento, accediendo al evento mediante el código QR. También se permite la selección fácil de asiento y horario. 

Dependiendo del modelo de facturación puede diferenciarse:

- Pago completo

- Suscripción. Compras recurrentes con una periodicidad establecida.

- Freemium. Permite probar las funcionalidades de un servicio online con limitaciones de manera gratuita. Lo más frecuente es que se incluyan anuncios que vayan interrumpiendo la visualización.

Los principales cambios en la experiencia de compra han sido:

• los consumidores pueden acceder a una ilimitada variedad de productos y servicios de todo el mundo, sin tener que desplazarse
• se puede comprar en cualquier momento y lugar
• las plataformas de e-commerce son capaces de personalizar la oferta atendiendo a las preferencias de compra
• los consumidores pueden comparar fácilmente tanto los precios como las características de los productos o servicios

En resumen, el e-commerce ha transformado la manera en que compramos y vendemos productos y servicios, proporcionando comodidad y acceso global. En el futuro, con la inteligencia artificial, las ofertas serán cada vez más personalizadas reduciendo el tiempo de compra.

E-tailers

E-tailers se refiere a la empresa que vende productos físicos a través de internet

El término se construye con las palabras electronic y retailer. Se trata de los minoristas que gracias al e-commerce venden los productos físicos tradicionales online.

Se trata de una tienda virtual en la que el comerciante distribuye productos de diferentes marcas. Una de las principales ventajas es que no es necesaria una inversión inicial alta, como sucedería en el caso de una tienda física. La poca necesidad de inventario permite ampliar la cartera de productos. Y el generalizado acceso a internet de la población posibilita llegar a un mayor número de clientes.

Los e-tailers cada vez tienen mayor presencia en marketplaces permitiendo ampliar su audiencia aunque con un coste adicional por el fee que deben abonar.

Diseño web responsive

Un diseño web responsive permite que la web se adapte a los diferentes dispositivos

En este momento no es necesario mantener dos webs, una para móviles y otra para ordenadores gracias al diseño web responsive. Se trata de que las imágenes y textos se adapten con facilidad a cada tamaño de pantalla. 

Un informe de Ditrendia señala que el dispositivo favorito para acceder a internet es el móvil para el 97% de los usuarios. Por ello suele emplearse el principio de mobile first que nos lleva a que el diseño inicial se realice para móviles.

Esto implica evitar efectos que solo van a funcionar en la versión web para ordenadores, además de emplear librerías que permitan una carga más rápida de las páginas.

Algunos aspectos a tener en cuenta son:

a) emplear un tamaño de fuente superior a 12 px, los tamaños inferiores dificultan la lectura en los móviles

b) dejar espacio suficiente entre los elementos que pueden seleccionarse, es decir, elementos táctiles

c) evitar los contenidos que no pueden cargarse en el móvil

d) evitar superposición de elementos, como formularios o anuncios

Diseño web

 Un buen diseño web

Tendrá en cuenta aquellos elementos que mejoren la eficiencia de la web como canal de comunicación con clientes o usuarios:

- la navegabilidad

- interactividad

- usabilidad

- arquitectura de la información

- interacción de medios: audio, texto, imagen, enlaces, video

Una jerarquía bien elaborada podrá acompañar al usuario en su navegación por la web de al empresa y facilitarle su búsqueda.

Se busca un contacto directo y óptimo entre el emprendedor y su cliente o consumidor de contenido.

El formato va a depender en primer lugar del dispositivo en que se prevea que los usuarios van a acceder a la web. Podría ser una web enfocada a dispositivos móviles (teléfono) y por ello creada en función de la resolución y tamaño de estos. En cualquier caso, en necesario una web responsive que de acceso adaptado desde diferentes dispositivos.

Cohortes

Cohortes

Este término se emplea para las agrupaciones dentro del análisis de la repetición de los clientes que compran un producto o servicio, y por ello mide la retención. Se trata de realizar el estudio de la fidelidad de los clientes y las previsiones de su comportamiento.

Para ello se agrupan los clientes que han realizado compras en un determinado periodo - como puede ser un mes - y se estudia su comportamiento en meses sucesivos. Es decir, de los clientes que compraron por primera vez en enero, que porcentaje han comprado también en febrero, marzo o meses sucesivos.

Es uno de los indicadores que seguiremos en el cuadro de mando con el objetivo de comprobar como están funcionando las campañas de fidelización.

Tasa de abandono

Se refiere al porcentaje de clientes potenciales que comienzan a realizar una compra de un bien o servicio pero abandonan la app o web sin finalizarla. También puede medirse el número de potenciales clientes que abandonan cada semana.

Es un indicador relevante en un modelo de e-commerce. Creo que a muchos nos ha sucedido que después de llenar nuestro carrito hemos decidido no finalizar la compra.

En estos casos es habitual que desde el negocio te remita un e-mail invitándote a finalizar esa compra.

La tasa de abandono puede corregirse si detectamos sus causas

Este abandono puede deberse a motivos técnicos, algo te impide finalizar la compra, puede ser una decisión propia, no estás convencida y decides esperar y pensártelo, o algún otro motivo ajeno, como que han llamado a la puerta y después te has puesto a colocar la compra en el frigorífico y finalmente te olvidas de lo que estabas haciendo anteriormente. 

Es uno de los KPIs, indicadores de negocio, que debe tenerse en cuenta para realizar el seguimiento del negocio. Puede incluso que la dificultad en la tramitación o el abanico de métodos de pago que se ofrecen al cliente, sean los causantes de altos porcentajes de abandono, con lo que el seguimiento del KPI nos ayuda a detectar mejoras necesarias en la web o app.  

Pacto de socios

El Pacto de socios instrumento imprescindible para diseñar la gestión conjunta

Es un contrato mercantil (privado) en el que se regulan las relaciones entre los emprendedores. Al ser un documento abierto puede contener todos los acuerdos necesarios para el buen funcionamiento de la startup con el único límite de que no contradiga la Ley.

En el caso de las start ups es habitual que algunos socios aporten sólo capital, otros solo su trabajo y otros ambos. Por ello debe llevarse a cabo un acuerdo, y conviene ponerlo por escrito, sobre el reparto del capital social de la empresa. Debe recogerse, como mínimo:

- Socios que prestan servicios, qué funciones desarrollan y cómo son retribuidos. Se pueden establecer objetivos para algunos de los roles ya que van a tener acceso a un porcentaje del capital.

- Escenario de salida de los socios y posibles penalizaciones por incumplimiento de sus obligaciones. 

- Quién es el administrador y en que condiciones se le sustituye. Lo mismo para el CEO.

- Cláusulas de compraventa de participaciones entre socios. Se contemplan una series de escenarios posibles como: divorcio, mortis causa... 

- Condiciones de no competencia y confidencialidad, sobre todo enfocadas a las salidas

Pacto de socios con inversores

Los inversores que entren en la sociedad también exigirán un pacto de socios dónde se indique:

- Condiciones de la presencia de los inversores en el consejo

- Operaciones corporativas (aumento de capital, liquidación,...) que exijan el voto del inversor 

- Obligaciones de permanencia de los emprendedores. Habitualmente en forma de vesting

- Cláusulas de salida: Drag along y tag along

- Mínimos dividendos exigidos y sus condiciones

- Obligaciones de información

Tag Along

Tag Along o derecho de acompañamiento

Es una cláusula que se introduce en el Pacto de Socios con el objetivo de proteger a los accionistas minoritarios. En caso de que exista una oferta de compra por parte de un tercero a uno de los socios mayoritarios el resto de minoritarios podrán ofrecer sus participaciones en las mismas condiciones. 

El mecanismo supone que el inversor que ha realizado la oferta comprará de manera proporcional a lo establecido en el pacto. De esta forma el tercero realizará una compra del porcentaje de participación deseado en la startup prorrateado entre todos los socios que ejerciten el derecho.

Facilita a los socios minoritarios la venta en caso de que el socio mayoritario (normalmente el emprendedor) abandone el proyecto y por ello se prevea un cambio en el plan de negocio.

Los emprendedores en startups gestionarán el mejor momento para la firma del pacto de socios, pero es conveniente comenzar a configurarlos desde las primeras reuniones.

Drag Along

Drag Along o derecho de arrastre

Es una cláusula que se introduce en el Pacto de Socios según la cual en caso de venta de la totalidad del negocio de la startup el socio que tenga el derecho de arrastre pueda obligar al resto de socios a vender sus participaciones. El principal objetivo es garantizar que ningún socio minoritario pueda dificultar la venta de la totalidad de la compañía.

Características que se negocian dentro del Pacto de Socios:

- tiempo de duración del derecho

- precio mínimo que se considera razonable para realizar la venta de la compañía (habitualmente se indica en función de un ratio sobre variables del negocio)

- opción de que los otros socios puedan igualar la oferta

También puede entenderse como una medida de protección a los inversores que ante una oferta beneficiosa sobre el conjunto de la empresa quieran realizar beneficios. La dificultad se encuentra en poner por escrito en el Pacto de Socios lo que los emprendedores van a considerar un precio mínimo aceptable.

Incubadora

Incubadora

Es una organización especializada en apoyar el crecimiento y contribuir en el éxito de proyectos de emprendedores. Para ello cuentan con formación, asesores especializados y acceso directo a inversores.

El objetivo principal es lanzar las primeras fases de una startup. Aportan un capital semilla inicial que permite que los emprendedores comprueben la viabilidad de su idea y el modelo de negocio en un breve periodo de tiempo. Es decir, ayudan a la idea desde cero y suelen acompañar durante un periodo de tiempo limitado, en principio hasta que se logran los primeros ingresos.

Existen incubadores especializadas en diferentes sectores, con lo que es importante obtener información sobre las características de cada una antes de realizar la solicitud. La mayoría de las veces se convocan concursos para entrar en la incubadora en los que se compite contra ideas de otros emprendedores. Disponer de la versión inicial del pitch deck permitirá diferenciarse en estos momentos.

También es relevante informarse de la cantidad de capital que solicitará la incubadora por sus servicios.

En resumen, algunos aspectos a tener en cuenta en la selección:

a) mentores

b) red de contactos, tanto en lo que se refiere a potenciales inversores (business angels) como al ecosistema de emprendedores con el que vamos a relacionarnos

c) formación

d) inversión inicial solicitada para entrar en la incubadora

e) espacios de coworking

Existen numerosas incubadores en España, menciono dos relacionadas con empresas:

- Lanzadera https://lanzadera.es/ apoyada por el dueño de Mercadona

- Wayra https://www.wayra.es/    iniciada por Telefónica

Y otra gestionada como un negocio:

- Ufounders https://ufounders.com/

Es una decisión muy relevante para los emprendedores, como comentábamos anteriormente, con lo que es importante obtener información, incluso si es posible hablar con personas que se encuentren ya en el programa o asistir a sus reuniones públicas (demo day) y solicitar la entrada tras realizar un estudio.

Phantom shares

Son participaciones fantasma en la startup que funcionan como un bonus por objetivo para los empleados clave. No son acciones, con lo que no diluyen a los socios de la startup pero sí generan derechos económicos acordes con el valor de la empresa. 

Es decir, su funcionamiento es similar a la propiedad de acciones, pero sin tenencia real de un porcentaje  del capital. Los empleados reciben un activo (phantom shares) cuyo valor fluctúa con el precio de las acciones, y que podrá rescatar en un momento determinado o con la consecución de determinado hito.

Pueden utilizarse como una alternativa al Vesting principalmente para empleados clave, pero también se puede emplear para todos.

Se refiere a un derecho personal e intransferible para el empleado, que no le convierte en accionista.

Se emplea como método de retención de talento con el objetivo de motivar e incentivar. Supone que parte del salario es variable en función de la valoración de la compañía.

Vesting

El vesting determina la forma (momento del tiempo, porcentaje, hito, CLIFF...) en que socios fundadores o empleados clave acceden al porcentaje de acciones acordado, por ejemplo, después de una ronda de financiación. Consiste en la recepción paulatina de las acciones como parte de su retribución en un periodo que suele ser cuatro años. Principalmente se trata de un mecanismo para garantizar la permanencia tanto de los socios fundadores o de determinados empleados clave de una startup.

También puede establecerse que si el socio fundador o empleado clave abandona la empresa antes del periodo de vesting deba vender sus acciones a un precio simbólico.

El Vesting se incluye habitualmente en un Pacto de Socios.

Una alternativa al vesting para los empleados clave de la startup pueden ser las Phantom Shares.

También tiene que tenerse en cuenta que en los primeros momentos el cash flow de la compañía es muy bajo o incluso inexistente, con lo que una opción de pago a empleados es el vesting, ya que no supone salida de caja. En caso de que la compañía triunfe los empleados también se beneficiarán del aumento en la valoración de al empresa. Por otro lado, si dejan la compañía o son despedidos podrían perder todo el derecho.

Ingresos anuales

Se refiere a la primera línea de la cuenta de resultados, los ingresos que se están obteniendo por la venta del producto o servicio. Habitualmente se calculan como precio por cantidad vendida.

Es una métrica muy relevante en la valoración del modelo de E-Commerce, pues en las fases posteriores a la semilla puede emplearse para realizar una valoración de la compañía. Siendo una referencia para el valor empresa 1,5 veces los ingresos anuales.

En las fases más iniciales de la startup suelen verse crecimientos de dos dígitos mes a mes, con lo que la suma anual de ingresos no es relevante. En estos casos se multiplica por doce el último dato mensual para tener una idea más aproximada de los ingresos que pueden llegar a generarse.

Gross Merchandise Value

GMV,  Gross Merchandise Value o valor bruto de la mercancía: 

Es suma total de transacciones en un modelo de Marketplace (o e-commerce). Importe total de los servicios u operaciones que se han realizado.

Es una métrica muy relevante en la valoración del modelo de Marketplace, pues en las fases posteriores a la semilla puede emplearse para realizar una valoración de la compañía. Siendo el valor empresa esperado igual a una vez el GMV.

Es importante no confundir este valor con los ingresos de la startup, puesto que de todas las transacciones sólo se recibirá un porcentaje en forma de fee o comisión.

GMV = número de transacciones x AOV

Por ejemplo si un marketplace como Amazon vendiese 1.000 producto al año con un precio medio (AOV) de 5 euros, el GMV sería de 5.000 euros. Para calcular los ingresos tendríamos que conocer la comisión (fee) que se queda Amazon de los vendedores, si fuera un 5%, sus ingresos serían 250 euro (5.000 x 5%).

En otras tipologías de start ups el GMV podría ser el total de los bienes vendidos.

Dealflow o flujo de transacciones

Se refiere al flujo de llegada de propuestas de inversión para analizar la potencial entrada en el capital de las startups. Actualmente en España existen gran cantidad de potenciales inversores (como business angels), diferenciados por el momento en que se encuentra el ciclo de vida de la startup y por sectores, que diariamente reciben solicitudes de inversión por parte de los emprendedores.

Según un estudio de la Universidad de Nueva York de cada 100 propuestas de inversión de los emprendedores sólo 25 llegan hasta el proceso de due diligence (análisis detallado del proyecto) y finalmente se financian entre 5 y 10. En España Dozen Investment publica que cada año analiza mil operaciones de las cuales se seleccionan unas 15-20.

Desde el punto de vista de los inversores cuantas más posibilidad de elección se tengan mejor se podrá realizar la selección para la cartera. Por ello es importante que el emprendedor haya preparado un excelente deck con el que atraer su atención.

Demo day

Es un evento organizado por incubadoras o aceleradoras en el que un grupo de los emprendedores que están en fase de finalización de sus proyectos presenta los Pitch Deck a un grupo de inversores. 

Se trata de captar la atención de los inversores con presentaciones de entre tres y cinco minutos con el objetivo de lograr otra reunión posterior.

Las aceleradoras usan estos eventos como una herramienta de marketing. Uno de sus principales objetivos es proporcionar contactos a los emprendedores más aventajados y compartir los avances de esa generación de startups (también llamada batch). 

Es un día que se centra en conocer ya sea a nuevos mentores, inversores, o a incluso a futuros aliados comerciales mientras se exponen los logros alcanzados.

Product-Market Fit

Product-Market Fit o Ajuste producto-mercado

Se ha encontrado un producto o servicio que satisface las necesidades de un grupo de clientes o usuarios (el término fue empleado por primera vez por Marc Andressen confundador de Netscape).

En otras palabras nos encontramos en un mercado con un producto que puede satisfacer necesidades de un grupo de clientes de manera más eficiente o novedosa que los productos actuales.

Además, se ha validado que se ofrece valor y por ello existen clientes dispuestos a pagar (monetización) ya que el producto soluciona su problema (pain).

Para realizar estas comprobaciones se emplean varias vías:

- preguntar a los propios clientes

- obtener métricas cuantitativas, KPIs: tasa de abandono, cuota de mercado, tasa de retención, tasa de adquisición, churn, ...

- estudiar variables cualitativas: existen clientes que están recomendando el producto, ...

Las principales características del mercado son:

- Gran número de clientes potenciales

- Crecimiento y llegada de nuevos potenciales clientes

- Adquisición de bajo coste de usuarios. Reducido CAC.

Fase de crecimiento o growth

Es la fase posterior a la prueba de concepto dentro del ciclo de vida cuando ya se cuenta con un producto o servicio demandado por el mercado "product-market-fit". 

Se inicia la escalabilidad y la recurrencia de ingresos. El escalamiento se refiere al proceso de aumentar la capacidad de una startup para atender a un número creciente de clientes y satisfacer la demanda a gran escala. Implica expandir la infraestructura, los recursos y los procesos de la empresa para mantener o mejorar la calidad y la eficiencia a medida que crece. 

También se continúa con el seguimiento de los KPIs del negocio que facilitan la toma de decisiones.

Está financiada por inversores profesionales como Family Offices o fondos de capital riesgo. Incluso algunos bancos cuentan con líneas específicas para esta fase.

Las rondas serie B se producen cuando la empresa comienza a ser rentable y las serie C cuando se encuentra consolidada.

A continuación puede definirse o no una fase de expansión.

El fin de esta fase suele ser la salida a la bolsa de la compañía para que los inversores puedan desinvertir y realizar sus ganancias. También puede producirse la venta a una empresa de un sector similar o complementario.