Tag Along

Tag Along o derecho de acompañamiento

Es una cláusula que se introduce en el Pacto de Socios con el objetivo de proteger a los accionistas minoritarios. En caso de que exista una oferta de compra por parte de un tercero a uno de los socios mayoritarios el resto de minoritarios podrán ofrecer sus participaciones en las mismas condiciones. 

El mecanismo supone que el inversor que ha realizado la oferta comprará de manera proporcional a lo establecido en el pacto. De esta forma el tercero realizará una compra del porcentaje de participación deseado en la startup prorrateado entre todos los socios que ejerciten el derecho.

Facilita a los socios minoritarios la venta en caso de que el socio mayoritario (normalmente el emprendedor) abandone el proyecto y por ello se prevea un cambio en el plan de negocio.

Los emprendedores en startups gestionarán el mejor momento para la firma del pacto de socios, pero es conveniente comenzar a configurarlos desde las primeras reuniones.

Drag Along

Drag Along o derecho de arrastre

Es una cláusula que se introduce en el Pacto de Socios según la cual en caso de venta de la totalidad del negocio de la startup el socio que tenga el derecho de arrastre pueda obligar al resto de socios a vender sus participaciones. El principal objetivo es garantizar que ningún socio minoritario pueda dificultar la venta de la totalidad de la compañía.

Características que se negocian dentro del Pacto de Socios:

- tiempo de duración del derecho

- precio mínimo que se considera razonable para realizar la venta de la compañía (habitualmente se indica en función de un ratio sobre variables del negocio)

- opción de que los otros socios puedan igualar la oferta

También puede entenderse como una medida de protección a los inversores que ante una oferta beneficiosa sobre el conjunto de la empresa quieran realizar beneficios. La dificultad se encuentra en poner por escrito en el Pacto de Socios lo que los emprendedores van a considerar un precio mínimo aceptable.

Incubadora

Incubadora

Es una organización especializada en apoyar el crecimiento y contribuir en el éxito de proyectos de emprendedores. Para ello cuentan con formación, asesores especializados y acceso directo a inversores.

El objetivo principal es lanzar las primeras fases de una startup. Aportan un capital semilla inicial que permite que los emprendedores comprueben la viabilidad de su idea y el modelo de negocio en un breve periodo de tiempo. Es decir, ayudan a la idea desde cero y suelen acompañar durante un periodo de tiempo limitado, en principio hasta que se logran los primeros ingresos.

Existen incubadores especializadas en diferentes sectores, con lo que es importante obtener información sobre las características de cada una antes de realizar la solicitud. La mayoría de las veces se convocan concursos para entrar en la incubadora en los que se compite contra ideas de otros emprendedores. Disponer de la versión inicial del pitch deck permitirá diferenciarse en estos momentos.

También es relevante informarse de la cantidad de capital que solicitará la incubadora por sus servicios.

En resumen, algunos aspectos a tener en cuenta en la selección:

a) mentores

b) red de contactos, tanto en lo que se refiere a potenciales inversores (business angels) como al ecosistema de emprendedores con el que vamos a relacionarnos

c) formación

d) inversión inicial solicitada para entrar en la incubadora

e) espacios de coworking

Existen numerosas incubadores en España, menciono dos relacionadas con empresas:

- Lanzadera https://lanzadera.es/ apoyada por el dueño de Mercadona

- Wayra https://www.wayra.es/    iniciada por Telefónica

Y otra gestionada como un negocio:

- Ufounders https://ufounders.com/

Es una decisión muy relevante para los emprendedores, como comentábamos anteriormente, con lo que es importante obtener información, incluso si es posible hablar con personas que se encuentren ya en el programa o asistir a sus reuniones públicas (demo day) y solicitar la entrada tras realizar un estudio.

Phantom shares

Son participaciones fantasma en la startup que funcionan como un bonus por objetivo para los empleados clave. No son acciones, con lo que no diluyen a los socios de la startup pero sí generan derechos económicos acordes con el valor de la empresa. 

Es decir, su funcionamiento es similar a la propiedad de acciones, pero sin tenencia real de un porcentaje  del capital. Los empleados reciben un activo (phantom shares) cuyo valor fluctúa con el precio de las acciones, y que podrá rescatar en un momento determinado o con la consecución de determinado hito.

Pueden utilizarse como una alternativa al Vesting principalmente para empleados clave, pero también se puede emplear para todos.

Se refiere a un derecho personal e intransferible para el empleado, que no le convierte en accionista.

Se emplea como método de retención de talento con el objetivo de motivar e incentivar. Supone que parte del salario es variable en función de la valoración de la compañía.

Vesting

El vesting determina la forma (momento del tiempo, porcentaje, hito, CLIFF...) en que socios fundadores o empleados clave acceden al porcentaje de acciones acordado, por ejemplo, después de una ronda de financiación. Consiste en la recepción paulatina de las acciones como parte de su retribución en un periodo que suele ser cuatro años. Principalmente se trata de un mecanismo para garantizar la permanencia tanto de los socios fundadores o de determinados empleados clave de una startup.

También puede establecerse que si el socio fundador o empleado clave abandona la empresa antes del periodo de vesting deba vender sus acciones a un precio simbólico.

El Vesting se incluye habitualmente en un Pacto de Socios.

Una alternativa al vesting para los empleados clave de la startup pueden ser las Phantom Shares.

También tiene que tenerse en cuenta que en los primeros momentos el cash flow de la compañía es muy bajo o incluso inexistente, con lo que una opción de pago a empleados es el vesting, ya que no supone salida de caja. En caso de que la compañía triunfe los empleados también se beneficiarán del aumento en la valoración de al empresa. Por otro lado, si dejan la compañía o son despedidos podrían perder todo el derecho.

Ingresos anuales

Se refiere a la primera línea de la cuenta de resultados, los ingresos que se están obteniendo por la venta del producto o servicio. Habitualmente se calculan como precio por cantidad vendida.

Es una métrica muy relevante en la valoración del modelo de E-Commerce, pues en las fases posteriores a la semilla puede emplearse para realizar una valoración de la compañía. Siendo una referencia para el valor empresa 1,5 veces los ingresos anuales.

En las fases más iniciales de la startup suelen verse crecimientos de dos dígitos mes a mes, con lo que la suma anual de ingresos no es relevante. En estos casos se multiplica por doce el último dato mensual para tener una idea más aproximada de los ingresos que pueden llegar a generarse.

Gross Merchandise Value

GMV,  Gross Merchandise Value o valor bruto de la mercancía: 

Es suma total de transacciones en un modelo de Marketplace (o e-commerce). Importe total de los servicios u operaciones que se han realizado.

Es una métrica muy relevante en la valoración del modelo de Marketplace, pues en las fases posteriores a la semilla puede emplearse para realizar una valoración de la compañía. Siendo el valor empresa esperado igual a una vez el GMV.

Es importante no confundir este valor con los ingresos de la startup, puesto que de todas las transacciones sólo se recibirá un porcentaje en forma de fee o comisión.

GMV = número de transacciones x AOV

Por ejemplo si un marketplace como Amazon vendiese 1.000 producto al año con un precio medio (AOV) de 5 euros, el GMV sería de 5.000 euros. Para calcular los ingresos tendríamos que conocer la comisión (fee) que se queda Amazon de los vendedores, si fuera un 5%, sus ingresos serían 250 euro (5.000 x 5%).

En otras tipologías de start ups el GMV podría ser el total de los bienes vendidos.

Dealflow o flujo de transacciones

Se refiere al flujo de llegada de propuestas de inversión para analizar la potencial entrada en el capital de las startups. Actualmente en España existen gran cantidad de potenciales inversores (como business angels), diferenciados por el momento en que se encuentra el ciclo de vida de la startup y por sectores, que diariamente reciben solicitudes de inversión por parte de los emprendedores.

Según un estudio de la Universidad de Nueva York de cada 100 propuestas de inversión de los emprendedores sólo 25 llegan hasta el proceso de due diligence (análisis detallado del proyecto) y finalmente se financian entre 5 y 10. En España Dozen Investment publica que cada año analiza mil operaciones de las cuales se seleccionan unas 15-20.

Desde el punto de vista de los inversores cuantas más posibilidad de elección se tengan mejor se podrá realizar la selección para la cartera. Por ello es importante que el emprendedor haya preparado un excelente deck con el que atraer su atención.

Demo day

Es un evento organizado por incubadoras o aceleradoras en el que un grupo de los emprendedores que están en fase de finalización de sus proyectos presenta los Pitch Deck a un grupo de inversores. 

Se trata de captar la atención de los inversores con presentaciones de entre tres y cinco minutos con el objetivo de lograr otra reunión posterior.

Las aceleradoras usan estos eventos como una herramienta de marketing. Uno de sus principales objetivos es proporcionar contactos a los emprendedores más aventajados y compartir los avances de esa generación de startups (también llamada batch). 

Es un día que se centra en conocer ya sea a nuevos mentores, inversores, o a incluso a futuros aliados comerciales mientras se exponen los logros alcanzados.

Product-Market Fit

Product-Market Fit o Ajuste producto-mercado

Se ha encontrado un producto o servicio que satisface las necesidades de un grupo de clientes o usuarios (el término fue empleado por primera vez por Marc Andressen confundador de Netscape).

En otras palabras nos encontramos en un mercado con un producto que puede satisfacer necesidades de un grupo de clientes de manera más eficiente o novedosa que los productos actuales.

Además, se ha validado que se ofrece valor y por ello existen clientes dispuestos a pagar (monetización) ya que el producto soluciona su problema (pain).

Para realizar estas comprobaciones se emplean varias vías:

- preguntar a los propios clientes

- obtener métricas cuantitativas, KPIs: tasa de abandono, cuota de mercado, tasa de retención, tasa de adquisición, churn, ...

- estudiar variables cualitativas: existen clientes que están recomendando el producto, ...

Las principales características del mercado son:

- Gran número de clientes potenciales

- Crecimiento y llegada de nuevos potenciales clientes

- Adquisición de bajo coste de usuarios. Reducido CAC.

Fase de crecimiento o growth

Es la fase posterior a la prueba de concepto dentro del ciclo de vida cuando ya se cuenta con un producto o servicio demandado por el mercado "product-market-fit". 

Se inicia la escalabilidad y la recurrencia de ingresos. El escalamiento se refiere al proceso de aumentar la capacidad de una startup para atender a un número creciente de clientes y satisfacer la demanda a gran escala. Implica expandir la infraestructura, los recursos y los procesos de la empresa para mantener o mejorar la calidad y la eficiencia a medida que crece. 

También se continúa con el seguimiento de los KPIs del negocio que facilitan la toma de decisiones.

Está financiada por inversores profesionales como Family Offices o fondos de capital riesgo. Incluso algunos bancos cuentan con líneas específicas para esta fase.

Las rondas serie B se producen cuando la empresa comienza a ser rentable y las serie C cuando se encuentra consolidada.

A continuación puede definirse o no una fase de expansión.

El fin de esta fase suele ser la salida a la bolsa de la compañía para que los inversores puedan desinvertir y realizar sus ganancias. También puede producirse la venta a una empresa de un sector similar o complementario.

Early Stage

Early Stage o etapa temprana

Es la fase del ciclo de vida de la startup en la cual:

a) se trabaja en el desarrollo del producto o servicio ya que se cuenta con los primeros clientes o usuarios y se dispone de sus aportaciones 

b) es posible calcular métricas (KPIs). El análisis de estos indicadores y su evolución a lo largo del tiempo permitirá tomar decisiones de negocio.

Durante el proceso se busca el canal de captación adecuado y se realizan las modificaciones necesarias en el proceso de monetización.

Las aportaciones de los clientes o usuarios, junto a los KPIs pueden llevar a pivotar la estrategia. Es decir, realizar cambios significativos en el modelo de negocio.

La financiación se sale a buscar a los Venture Capital (fondos de capital riesgo), requiriendo gran parte del tiempo de los emprendedores. Es un etapa que necesita más fondos para crecer que las etapas anteriores. Se inician las rondas de serie A.

Startup

Las startups o empresas innovadoras

Son empresas que pueden encontrarse en diferentes fases de crecimiento con un producto o servicio disruptivo y escalable. Principalmente tratan de encontrar soluciones novedosas a los problemas existentes. 

Son negocios con ideas innovadoras que basan su modelo de negocio en las nuevas tecnologías.

También puede emplearse el término "empresa emergente" o "compañía de arranque" en español, pero se conocen por la terminología inglesa “Startup”.

La Ley española define una empresa emergente como:

• tiene carácter innovador
• su sede social y más de la mitad de sus empleados están en España
• cuenta con menos de cinco años de vida, excepto en los sectores de biotecnología, energético e industrial dónde son menos de siete años
• su facturación anual es inferior a los cinco millones de euros
• no son sociedades cotizadas 
• no distribuyen dividendos

Enisa, Empresa Nacional de Innovación, es el organismo que acredita el carácter innovador de la compañía.

Innovación: La creación y aplicación de nuevas ideas, conceptos, productos, procesos o servicios que resultan en mejoras significativas, cambios disruptivos o soluciones novedosas en el mercado.

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Ciclo de vida de una startup

Se establecen diferentes fases en el grado de maduración de una startup o ciclo de vida de una compañía tecnológica. A continuación se presenta la mayor desagregación, aunque en ocasiones varias de estas fases se agrupan:

1. Fase de idea o pre-seed

2. Fase de seed o semilla 

3. Fase temprana o Early Stage

4. Fase de crecimiento o Growth

5. Fase expansión

6. Fase de salida (no siempre es necesaria)

7. Inicio de la cotización en Bolsa

El ciclo de vida mostrado arriba puede agruparse en seed (semilla), early stage (fase temprana) y growth (crecimiento).

Puedes seguir aprendiendo en el curso de Udemy "Claves para emprendedores en startups"

Fase semilla

Los emprendedores comienzan su aventura: Fase de seed o semilla

Es la primera gran fase en el ciclo de vida de la startup. Un pequeño equipo de emprendedores está desarrollando una idea con el objetivo de obtener un producto o servicio mínimamente viable (PMV). Se trata de un prototipo inicial que se comienza a validar.

Este trabajo se financia por los propios emprendedores, FFF (familia, amigos y conocidos entusiastas) o inversores privados. También es posible obtener apoyo de la administración en determinados sectores.

Se considera que es un buen momento para constituir el Pacto de Socios, aunque en algunos casos los emprendedores deciden esperar a tener el PMV.

Podemos encontrarnos que la terminología "Fase Seed" abarque tanto la parte Pre Seed o Pre-semilla y la que hemos denominado Seed o Semilla. En la fase Pre-semilla se tiene la idea y se está analizando cómo desarrollarla.

Dependiendo de la formación del equipo podría ser un buen momento para acudir a una incubadora con el objetivo de obtener apoyo (contactos, espacio de trabajo) y formación. La figura del advisor o mentor especializado puede ayudar a ganar mucho tiempo en estas etapas iniciales.

Fase de idea o pre-seed

Fase pre-semilla, fase de idea o pre-seed: la idea inicial de los emprendedores va tomando forma

Es la primera etapa del ciclo de vida de la startup, en la cual el emprendedor ya ha detectado una necesidad y tiene en mente una solución novedosa para cubrir esta, principalmente con un enfoque tecnológico.

Es una fase de análisis, con lo que se dan los primeros pasos en la definición del cliente ideal, se va configurando un modelo de negocio, se valora la originalidad de la solución, y se estudia el mercado.

Es momento de apoyarse en un advisor o business angel y escuchar a potenciales clientes para definir con mayor precisión el nuevo producto o servicio.

En caso de ser varios emprendedores los que inician la startup ya podrían comenzar a definir las bases del futuro Pacto de Socios.

MVP o Producto Mínimo viable

Funcionalidades mínimas del producto o servicio creado por el emprendedor que permite obtener del cliente una descripción de su experiencia.

Es el primer prototipo que se lanza para poder validar el negocio. Es decir, el producto o servicio se puede presentar a los clientes con unas funciones mínimas y estos pueden comprobar si cumple con sus necesidades.

Durante la fase inicial (ideación) el emprendedor o equipo cuenta con una idea novedosa y tiene ganas de ponerla en práctica, con lo que se plantean validar un prototipo creando un modelo de negocio simple. Habitualmente son apoyados por un advisor (mentor) con el foco puesto en poder presentarlo a un grupo de expertos de la industria.

Life Time Value

LTV o Life Time Value o Valor del ciclo de vida del cliente

Es un indicador o KPI que mide el valor de un cliente o usuario (ingresos medios) a perpetuidad (durante su vida como cliente).

Se calcula como los ingresos medios del cliente en el año por la tasa de retención de los clientes (tiempo medio que los clientes están usando el producto o servicio). 

El coste esperado por captar cada cliente (CAC) debe ponerse en relación con su LTV esperado para conocer la rentabilidad prevista. No tendría mucho sentido realizar campañas de marketing enfocadas a captar clientes cuyo CAC esperado sea superior a su LTV.

Varias posibilidades de cálculo:

1. Un cliente de un marketplace compra productos por 100 euros al año, si el tiempo medio de vida (fidelización) de un cliente es de 5 años su LTV sería de 500 euros. Es la cantidad de ingresos que esperaríamos obtener de ese cliente.
2. También puede calcularse para un cliente medio. De acuerdo con la información del marketplace un cliente medio gasta 150 euros al año, si la media de fidelización (compras) es de 5 años, el LTV medio de los clientes sería 750 euros.
3. Otra manera de realizar el cálculo es conocer el valor de una compra media en el marketplace (10 euros) multiplicarla por el número de compras medias de los clientes al año (10 compras) y por el tiempo promedio de retención (5 años). Se obtendría un LTV por cliente de 500 euros.

DAUS o Daily Active Users

DAUS o Daily Active Users

Es un indicador o KPIs que mide el número de usuarios activos diarios. 

Dependiendo del tipo de negocio puede considerarse un usuario activo:

a) el usuario que abre la app o página web

b) el usuario que además de mirar el contenido da algún like o deja un comentario

c) y en otras ocasiones se considera usuario activo el que pasa más de cinco minutos en el contenido

Lo más importante de este indicador es como se establece la definición de usuario activo dependiendo del tipo de negocio y como se interactúa con la plataforma.

El incremento del DAUS apunta a una mayor fidelización. Mientras que una reducción del DAUS señala que no se está capturando la atención de los usuarios.

El porcentaje de DAUS se calcula como el ratio de usuarios activos entre el número total de visitantes.

Tienes a tu disposición el curso de Udemy "Claves para emprendedores en startups"

Funnel

Funnel o embudo de conversión

Se refiere al embudo imaginario por el que van pasando los clientes de la nueva empresa desde la primera toma de contacto. Tiene forma de embudo porque en cada paso se va reduciendo su número.

Es más ancho en la fase de adquisición de los clientes y se va estrechando a medida que los clientes pierden el interés por la compañía.

Por ejemplo, de todos los clientes que pueden descargarse una app (adquisición), sólo un porcentaje va a abrirla y darse de alta (activarse). De estos clientes un porcentaje empleará la app de manera recurrente (retención) y una parte de estos decidirán suscribirse (monetización). Siendo el último paso la obtención de nuevos clientes del entorno cercano de un cliente satisfecho gracias a la recomendación  (referencia).

El número de los clientes que se han descargado la app es mayor al que finalmente deciden suscribirse, y sólo algunos de estos últimos usuarios conseguirán que sus conocidos también se suscriban a la app.

Fases consecutivas desde que los clientes toman contacto con la startup - y se mueven en el embudo o funnel - hasta que recomiendan el producto o servicio:

1. Adquisición
2. Activación
3. Retención
4. Monetización
5. Referencia

KPIs

KPIs o Indicadores de Negocio 

KPIs proviene de la palabra Key Performance Indicators o indicadores claves de rendimiento (de negocio).

Son los indicadores que permiten el seguimiento del negocio. Debido al gran número de tipología de empresas que han surgido en el mundo startup ya existen indicadores específicos sectoriales. A continuación, se enumeran los más trasversales.

• ARPU

• CAC

• Churn

• LTV

• MRR, ARR

• MAUS, WAUS, DAUS

Los KPIs son métricas cuantificables que pueden referirse tanto a la evolución del negocio como a la evolución financiera. Cada startup dependiendo del negocio en el que se encuentre marcará cuales son las que quiere monitorizar y la frecuencia de estas métricas (semanal, mensual, anual). El momento del ciclo también determinará cuales son las más relevantes.

Por ejemplo se mide como KPIs el tiempo de permanencia (minutos) en un Blog dividido entre el número de visitas, con lo que se obtiene el tiempo promedio de permanencia. A medida que crecen los contenidos de un Blog sería de esperar que el tiempo promedio de permanencia aumente, en caso contrario los nuevos contenidos estarían aportando solo valor puntual al Blog.

Creación de KPIs

En muchas ocasiones el primer paso es conocer los objetivos que queremos alcanzar, y seleccionar cuales de estos son medibles.

Los KPIs se organizan en torno a un cuadro de mando agrupados por categorías y se van midiendo a lo largo del tiempo, pueden ser semanas, meses, años...

Esta evolución temporal es la que va a mostrarnos cómo nos estamos acercando a los objetivos marcados.

Modelo de negocio

Un modelo de negocios se refiere en primer lugar al diseño de las soluciones novedosas que el emprendedor va a ofrecer de la necesidad detectada. Por ello se consideran diferentes aspectos de la contribución que los bienes o servicios tienen en los clientes o usuarios.

Se analiza tanto el mercado como la competencia y como se va a abordar la monetización. Otros aspectos relevantes son la estrategia, la infraestructura y el equipo necesario, la financiación, los procesos operacionales, o la estructura de la organización. Todas estas decisiones se irán modificando a medida que se desarrolle el producto o servicio, adecuándolas a la experiencia.

Enfoque de monetización

Por ello la definición del modelo de negocio puede referirse tanto al enfoque de monetización:

• afiliación

• franquicia o licencia

• modelo de suscripción

• freemium

Como al tipo de proyecto:

• Marketplace / modelos de 2 o más lados

• Modelo B2B, C2B

• Comercio electrónico

• Gamming o juegos

Lean Startup ofrece herramientas para testear con rapidez el modelo de negocio de manera iterativa. Mientras el modelo Canvas permite crear el modelo.

También se describe el modelo de negocio como una representación abstracta de la organización, que servirá de base para alcanzar los objetivos estratégicos.

El Libro Running Lean puede servirnos de punto de partida para conocer como ir mejorando el modelo de negocio en un mundo innovador sin visibilidad como el de las startups. Desde mi punto de vista el método se puede aplicar a muchos más momentos de la vida, por lo que recomiendo su lectura.

Lean Startup

Es un término que propone Eric Ries en el libro The Lean Startup: How Constant Innovation Creates Radically Successful cuya primera edición es de 2011. Se trata de una metodología de validación del modelo de negocio, en el que se van verificando las hipótesis de producto hasta alcanzar un producto final escalable.

Básicamente se emplea la metodología SCRUM (alinear las tareas de todo el equipo), Lean Canvas (diseñando un modelo de negocio dinámico y visual) y desarrollo de clientes (comprobar directamente la aceptación del producto entre los clientes objetivo).

Se busca crear empresas viables minimizando la inversión inicial, aprovechando los recursos y dirigiendo los esfuerzos a la consecución de clientes/usuarios, sin malgastar dinero ni buscar crecimientos desorbitados. El desarrollo del proyecto se basa en el ensayo-error para cambiar cuanto antes los productos o partes del modelos de negocio que no funcionan (pivotar).

Os recomiendo el libro publicado por la UNIR titulado Running Lean. Como iterar de un plan A a un plan que funciona. El prólogo es de Eric Ries. Incluye aplicaciones prácticas que servirán a los futuros emprendedores a la hora de poner en marcha su negocio.

Elevator pitch

Debido a la alta competencia por la captación de fondos en algunos momentos los emprendedores tenían que presentan su pitch deck a un inversor o grupo reducido en un tiempo aproximado de un minuto. Se trata de captar la atención del inversor exponiendo el problema al que se hace frente (pain), la solución o propuesta de valor, próximos pasos a seguir y de esta manera conseguir asegurarse una reunión posterior con los potenciales inversores.

Esta metodología se desarrolla en un entorno de fuerte competitividad de los emprendedores por los fondos.

La terminología elevator pitch nace de la visión de tratar de captar el interés de un potencial inversor durante una reunión fortuita en un ascensor.

Se aconseja que el emprendedor se aprenda de memoria el discurso y lo practique con sus amigos y conocidos hasta que pueda realizarlo con soltura delante de cualquier desconocido. 

Emprendedor en serie

Emprendedor en serie, más allá del emprendimiento

En el mundo de las startups surge un nuevo tipo de emprendedor con multitud de ideas que pueden ser viables. Inician con éxito el proyecto empresarial y después de hacerlo crecer lo venden para comenzar otro negocio. Es decir, comienzan de manera recurrente en el tiempo nuevos proyectos.

En muchas ocasiones participan en diferentes proyectos que se encuentran en distintas etapas de su ciclo de negocio. Suelen tener preferencia por las fases más iniciales, y una vez el negocio se consolida venden la participación mayoritaria.

La mayoría de los millonarios que aparecen en la famosa lista de Forbes han sido emprendedores en serie.

En ese sentido puede decirse que cada proyecto, cada idea de negocio, es un reto en sí mismo. La manera de buscar los recursos (económicos, equipo y contactos) y las oportunidades de crecimiento y desarrollo del proyecto se convierte en una manera de vivir.

También se conocen como "serial entrepreneur"

Deck

Breve documento de presentación de la compañía, en el que se explica el modelo de negocio, el equipo y el pain.

En un principio los emprendedores tratarán de encontrar unos 30 – 60 inversores potencialmente interesados a los que enviar el Deck. Son inversores que ya han tomado posiciones en compañías del mismo sector o se conoce su interés por el tipo de negocio. De estos es posible lograr entre una y tres reuniones para conocer al equipo y obtener información adicional.

Los inversores suelen contactarse en foros especializados o a través de incubadoras y aceleradoras.

Cada emprendedor buscará en internet ejemplos de empresas del sector para confeccionar su propio documento. Algunos elementos que pueden incluirse un deck son:

Introducción y contexto: Presenta una descripción general de la empresa, su misión, visión y el problema que aborda en el mercado.

Incluso cómo se diseñó la idea inicial

Equipo fundador: Destaca la experiencia y habilidades del equipo fundador, resaltando su capacidad para ejecutar la visión de la empresa.

Las fotos suelen ayudar 

¿Están cubiertos todos los roles?

Propuesta de valor: Describe de manera clara y convincente cómo la empresa crea valor y soluciona el problema identificado en el mercado.

Modelo de negocio: Explica cómo la empresa genera ingresos y cómo se espera que crezcan a lo largo del tiempo.

Hitos y logros: Destaca los hitos clave alcanzados hasta el momento, como clientes adquiridos, métricas de crecimiento (KPIs) o reconocimientos obtenidos.

Gráficos para los KPIs

Mercado y competencia: Analiza el tamaño y el potencial del mercado objetivo, así como la posición competitiva de la empresa en relación con otros actores del mercado.

Se puede confrontar la solución actual con la nueva solución

Estrategia de crecimiento: Detalla la estrategia para escalar el negocio, incluyendo planes de marketing, expansión geográfica o desarrollo de productos.

Tiene que ponerse en relación con el tamaño del mercado

Ver también Investor Deck y Pitch Deck

Pitch Deck

Es el documento que se lleva a la primera reunión con inversores en el que se les presenta la idea con el objetivo de obtener financiación. Se recomienda una presentación de veinte minutos con 10 diapositivas más el tiempo de preguntas, y básicamente se trata de mostrar, la propuesta de valor, el producto o servicio, el equipo y el modelo de negocio (la estrategia de monetización).

Todo ello teniendo en mente que el verdadero objetivo final es concertar una segunda reunión para explicar el negocio con mayor detalle.

Se aconseja utilizar la regla 10/20/30. Diez diapositivas para una exposición de veinte minutos y que la reunión total dure treinta minutos (o alternativamente que el tamaño de letra sea 30 puntos).

Se trata de mostrar diapositivas con ideas importantes y directas.

Un enfoque habitual es explicar el vinculo emocional de los emprendedores con el negocio, que se cuenta como una historia. Este paso incluye la propuesta de valor y el pain.

Pueden encontrarse diversos modelos en internet que se adaptarán a las características del negocio de la startup.

Ver deck, investor deck

One pager

One pager, un instrumento para captar la atención

Es un documento de una página que elaboran los emprendedores de la startup con su información más relevante, el objetivo principal es que el inversor en pocos minutos sea capaz de decidir si encaja o no con su tesis de inversión.

Deben incluirse en todos los casos el Pain, propuesta de valor y equipo (suelen mostrarse con foto y el cargo). Además, también deberían incorporarse el modelo de negocio y las Units economics. 

Se trata de un documento muy visual con los datos esenciales en un formato amigable. Existen en internet numerosos templates que pueden servir como referencia.

Aspectos relevantes que pueden incluirse:

- table resumen de proyecciones financieras

- productos y servicios

- logros

- número de empleados

- industria a la que pertenece

- misión

Cliff

Es el periodo de tiempo que debe transcurrir para que un socio fundador o un empleado clave disponga de sus acciones.

A continuación se explica el funcionamiento del CLIFF mediante un ejemplo:

Un socio fundador puede haber firmado un periodo de vesting de cuatro años con un año de CLIFF, con lo que aunque los derechos sobre las acciones se están generado mensualmente durante los cuatro años, hasta que no transcurra el primero no podrá disponer de sus acciones. En este caso, una vez finaliza el CLIFF dispondrá de la parte proporcional a sus acciones correspondientes a doce meses y a partir de ese momento irá obteniendo acciones mensualmente o de acuerdo con los hitos establecidos.

Es habitual que algunos inversores se aseguren la permanencia de los socios fundadores con este mecanismo después de realizar su aportación de capital. Se trata de retener las acciones hasta que transcurra el tiempo suficiente para asegurar la continuidad del negocio.

Cliente ideal

Enfocarse al cliente ideal una clave del éxito

El cliente ideal será el más rentable, puesto que valora el negocio, este cubre su necesidad y además está dispuesto a pagar más que el resto por disponer del producto o servicio. En el momento en que el emprendedor desarrolla el modelo de negocio se realiza un estudio del grupo de personas o empresas que más están dispuestas a pagar. 

En la fase de monetización las acciones que se realizan deben enfocarse a los clientes más rentables, es decir, aquellos que más dispuestos están a pagar en relación con su coste de adquisición.

Definir el cliente ideal es una fase a la que se necesita dedicar tiempo y probablemente requiera varias iteraciones en el momento inicial. Pueden emplearse indicadores como: edad, sexo, nivel económico, lugar de residencia, nivel educativo, hábitos de consumo,... En resumen, una definición sociodemográfica de un perfil con un pain point (necesidad, motivación o preocupación).

En un entorno de marketing también se denomina buyer persona. Una vez definido, las marcas tendrán más facilidad para enfocar sus campañas y diseñar las estrategias de contenido. 

Esta web ofrece una plantilla para la creación de un buyer persona de manera gratuita.

Churn

Es un indicador de los usuarios que se dan de baja, habitualmente de un servicio de pago. En una app puede medirse como los clientes que han desinstalado la aplicación o los que han dejado de usarla durante un periodo de tiempo determinado.

Se calcula el %churn como el número de bajas en el año entre todos los clientes del año, lógicamente este cálculo puede realizarse para diferentes periodos de tiempo. 

A medida que el producto o servicio es más conocido este porcentaje se reduce puesto que el cliente ya ha tomado la decisión con suficiente información. 

En ocasiones también se puede calcular como el número de clientes que se pierden en un periodo entre los clientes iniciales. Un churn mensual del 5% significa que perdemos 5 clientes de cada 100 mensualmente, o que un usuario está de media con nosotros 20 meses (100/5).

Cash Burn Rate o CBR

Se refiera a un indicador del efectivo que se quema (emplea) en un periodo determinado, habitualmente se mide de forma mensual. 

En los inicios de la startup los gastos superan los ingresos por lo que es un indicador que debe seguirse incluso semanalmente con el objetivo de que la compañía no se quede sin liquidez. 

El cash burn mensual se calcula como la caja de la compañía al final del año menos la caja al inicio entre doce, lo que proporciona un indicador de cuanto se está reduciendo la caja en media cada mes.

El seguimiento de este indicador proporciona una visión a futuro de cuándo será necesaria realizar otra ronda de financiación o si lo más prudente es recortar los gastos.

Dividiendo el dinero en caja entre el CBR se obtiene una medida aproximada de en cuantos meses nos quedaríamos sin efectivo para realizar pagos.

Capital semilla

Es el nombre con que se conoce la financiación obtenida en la fase semilla (seed)  con el objetivo de que la idea inicial del emprendedor inicie su transformación en un producto o servicio.

Este tipo de capital se destina a cubrir los gastos iniciales de una empresa, como investigación y desarrollo, diseño de productos, estudios de mercado, contratación de personal clave y gastos operativos básicos.

Generalmente proviene de inversionistas individuales o grupos de inversionistas conocidos como "inversionistas ángeles". Estos inversores están dispuestos a asumir un mayor riesgo financiero a cambio de una participación en la empresa y la posibilidad de obtener beneficios significativos si tiene éxito.

El capital semilla es crucial para las empresas en sus primeras etapas, ya que les proporciona los recursos necesarios para impulsar su crecimiento y establecer una base sólida. También puede ser utilizado como un trampolín para atraer inversiones adicionales en etapas posteriores, como la financiación de riesgo (capital de riesgo) o la financiación de capital privado.

Con la colaboración de Chat GPT

Canvas Modelo

El Modelo Canvas fue desarrollado en 2011 por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en el libro Generación de Modelos de Negocio. Es una herramienta para crear modelos de negocio innovadores que incluye cuatro grandes áreas: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica en un recuadro con nueve divisiones.

Existen numerosas apps y plantillas gratuitas para que los emprendedores puedan ir rellenado las nueve casillas del modelo. Lo normal es que la plantilla se vaya reconstruyendo a través de varias iteraciones en el tiempo.

Es interesante disponer siempre de un Modelo Canvas interno, en el que se refleje por escrito cómo va a generar beneficio la compañía. Este modelo evolucionará en el tiempo.

En caso de dos o más socios  es una herramienta especialmente útil. En el proceso se pone en común cada uno de los Canvas de los socios para llegar a un acuerdo sobre el modelo de negocio que seguirá la compañía. Cuando se pide a los socios por separado que rellenen sus Canvas pueden aparecer discrepancias en la visión del negocio, lo que demuestra que por muchas conversaciones que se tengan hasta que el modelo no está por escrito no se alcanza un verdadero acuerdo. Al ser una herramienta visual permitirá estructurar la discusión.

Todos los emprendedores deberían disponer del libro Generación de Modelo de Negocios como referencia a lo largo de los primeros años de vida de la compañía.