31 mayo 2023

CAC

CAC o coste de adquisición de un cliente nuevo

En las etapas iniciales es necesario realizar una inversión en marketing con el objetivo de que los clientes conozcan el negocio y se decidan a probar los productos o servicios. 

Se llevan a cabo campañas de marketing en diferentes redes sociales con el objetivo de que los clientes accedan a los contenidos de la web o app de la empresa. Mientras en los negocios enfocados a grandes empresas se cuenta con un equipo de ventas especializado.

El CAC se mide como el coste de la campaña de marketing más los gastos derivados de las ventas dividido por el número de clientes nuevos. Si por ejemplo este mes se han gastado mil euros en campañas de marketing en redes sociales y gracias a estas hemos obtenido 100 clientes nuevos, el CAC sería de 10 euros. En este sentido estamos asumiendo que todo el proceso se produce en el mismo mes, aunque podría suceder que algún cliente que haya visto la campaña no se decida a probar la app hasta pasadas unas semanas.

Existe adicionalmente el concepto de Fully Loaded CAC en los que además de los gastos asociados a la campaña de marketing se incluye el salario de los integrantes del equipo.

Puede calcularse un CAC mensual para evaluar la evolución del coste de atraer clientes nuevos a lo largo del tiempo.

La relación entre el CAC y el LTV (valor que consigue obtener la empresa de cada cliente/usuario) determinará la viabilidad del negocio en el largo plazo. Cuanto mayor sea el LTV en relación con el CAC mejor será el margen obtenido.


30 mayo 2023

Business Angel

Es el nombre con el que se conoce a los inversores privados que invierten su propio patrimonio en startups apoyados en su experiencia previa en los modelos de negocio. Buscan proyectos novedosos, con alto potencial de crecimiento. 

Además de convertirse en accionistas suelen colaborar con sus conocimientos como mentor y contactos al proyecto. Los más conocidos también dotan de credibilidad al proyecto para la obtención de nueva financiación, puesto que ya han apoyado otras startups de éxito.

Habitualmente entran en la startup en las fases iniciales como semilla.

De acuerdo con la información que publica el ICEX en España suelen realizar aportaciones entre diez y cincuenta mil euros. 

Padrino inversor, inversor de proximidad, ángeles inversores, ángeles de negocios

29 mayo 2023

Average fill time

Mide el tiempo que se ha tardado en cubrir la demanda del usuario, es decir mide la velocidad a la que se cierran las operaciones o transacciones. Estas pueden ser tanto en forma de contrataciones de servicios como de compra de bienes.

Este indicador de negocio se pone en relación con la satisfacción del cliente.

Puede ser un KPI muy relevante ante caídas reiteradas de la app o web, o la tardanza excesiva en la contratación, lo que puede llevar al usuario a buscar otras alternativas (abandono). El número de iteraciones que tiene que realizar el usuario a través de diferentes pantallas para finalizar la contratación debe ser el mínimo necesario. 

Se debe analizar la necesidad de la información que se solicita para llevar a término la transacción, así como la facilidad de comprensión de todo el proceso.

Antiportfolio

En la terminología del Venture Capital se refiere a las startups en las que no se ha invertido y ni siquiera se han analizado, aunque encajaban dentro de la estrategia del fondo. Los Venture Capital tratan de minimizar el número de startups que pueden encajar en su estrategia y desconocen. 

También puede emplearse para el listado de compañías en las que el fondo de Venture Capital decidió no invertir y sin embargo han logrado un considerable éxito.

O incluso, dependiendo del contexto, se refiere al listado de compañías analizadas en las que no se invirtió.

26 mayo 2023

ARR

ARR, Annual Recurring revenue

Es el KPI que mide los ingresos del negocio que se derivan de los actuales contratos de los usuarios durante los siguientes doce meses.

En los inicio de la vida de la compañía se calcula como el último MRR (ingreso recurrente mensual) multiplicado por doce.

Es un indicador a seguir  en la valoración del modelo de negocio de SaaS (Software as a service), puesto que mide la viabilidad a largo plazo. En las fases posteriores a la semilla puede emplearse para realizar una valoración de la compañía. Es aceptado en el mercado que el valor empresa en media es unas cinco veces el ARR.

También puede calcularse como la suma de los ingresos por suscripciones del año más los ingresos recurrentes por upgrades (cambios en las condiciones de contratación ampliando suscripción) menos los ingresos perdidos por cancelación y downgrades (cambios en las condiciones de contratación reduciendo características de la suscripción).

Se considera un indicador adelantado de comportamiento.

MRR monthly recurring revenue

25 mayo 2023

ARPPU o Ingresos medios por usuario de pago

Average revenue per paying user (ARPPU) es un KPIs o indicador cuantitativo de negocio

Se calcula de manera similar al ARPU, pero solo con los usuarios de pago (pueden ser jugadores de la app o web). Es decir, ingresos medios de usuarios de pago entre promedio anual de usuarios de pago.

Lógicamente puede calcularse para otros periodos de tiempo, como puede ser el mes o la semana.

En el cálculo de ingresos pueden tenerse en cuenta no sólo los ingresos por compra de bienes o servicios sino también los ingresos derivados de la publicidad visualizada.

El seguimiento de la evolución del ARPPU permite medir la lealtad de los usuarios o jugadores, y la propensión a pagar de estos. También pueden tomarse decisiones de precios en base a la evolución del indicador.

ARPU

El ARPU es uno de los indicadores de negocio más relevantes. Mide los ingresos medios por cliente en un periodo de tiempo, y se calculan dividiendo los ingresos del año por el promedio de clientes entre el inicio y el fin de año. 

Lógicamente puede calcularse para otros periodos de tiempo, como puede ser el mes o la semana.

En el cálculo de ingresos pueden tenerse en cuenta no sólo los ingresos por compra de bienes o servicios sino también los ingresos derivados de la publicidad visualizada.

El seguimiento de la evolución del ARPU y su comparativa con el sector marcarán las posibilidades de éxito del proyecto.


24 mayo 2023

AOV o average order value

Es un indicador de seguimiento del negocio y se refiere al valor medio de las compras de los clientes en el Marketplace. 

Para poner un ejemplo básico, el pedido medio en un negocio de venta de moda de lujo será superior al enfocado a la ropa de segunda mano. 

Se medirá de manera temporal, en el día, la semana, el mes, año...

Conocer el AOV servirá para posicionar nuestros productos en relación a los competidores o incluso separar diferentes gamas de productos o servicios.

Se puede calcular mensualmente de manera agregada, es decir facturación del mes entre número de pedidos o para cada producto/servicio que se ofrezca de manera individual. Es decir, facturación del servicio 1 entre número de servicios facturados de 1, facturación del servicio 2 entre número de servicios facturados de 2...


Advisor o mentor

En principio se pueden encontrarse dos enfoques:

Por un lado, puede referirse a un asesor experto en el ecosistema startup que guía y acompaña al emprendedor y a su equipo durante todo el proceso. Se trata de compartir su conocimiento y experiencia del negocio y el mercado. 

En otras ocasiones, la aceleradora o incubadora cuenta con un equipo de mentores especializados en diferentes áreas que apoyan puntualmente a lo largo del tiempo al emprendedor dependiendo de sus necesidades. 

Esta figura también toma el nombre de Mentor.

La decisión del mentor/advisor también será relevante sobre todo en los momentos de mayor incertidumbre. Contar con un apoyo con la suficiente experiencia para seguir guiando a los emprendedores en los momentos complicados puede hacer triunfar o fracasar el proyecto.

Conviene hablar con otros emprendedores que se hayan enfrentado a la decisión de buscar mentores para compartir las experiencias, puesto que será una decisión muy relevante.

En la mayoría de las ocasiones los mentores también apoyan financieramente el proyecto para dar un impulso a su compromiso con este.

Adquisición por fuente (o canal)

Es uno de los KPIs relevantes que nos indican cuantos clientes o usuarios estamos obtenido por cada uno de los canales de marketing. Es clave modelizar y comprender el ciclo de vida de los usuarios, que comienza en la adquisión. 

Dado que en la mayoría de los casos la adquisición de nuevos clientes tiene un coste, se hace necesario el estudio de los canales más eficientes.

Actualmente existen especialistas que gestionan los diferentes canales y ayudan a los emprendedores a diseñar la estrategia más adecuada según el tipo de negocio y el presupuesto. 

A modo de ejemplo se mencionan algunos canales, para dar idea del amplio abanico de posibilidades:

Marketing digital, online
Página Web, Web site, land page
Marketing de influencers
Instagram
Venta en plataformas
Ventas a empresas B2B
Atención al cliente
Vídeos, youtube
Ventas a particulares B2C

Se trata de seguir la evolución en el tiempo de los clientes o usuarios que se están adquiriendo desagregados por cada uno de los canales dentro de la estrategia de marketing. Y ponerlos en relación con el coste por usuario/cliente.

Adquisición. Dentro del Funnel

Es el primer paso, el potencial cliente toma contacto por primera vez con el negocio. En el caso de una app o web puede llevarle a esta un enlace pagado o puede encontrarla en el buscador. 

Para comenzar el proceso el potencial cliente podría decidir descargarse la app después de leer sobre sus funcionalidades. 

Es la parte más ancha del funnel, puesto que el potencial cliente aún no ha tomado contacto con las funcionalidades de la app o las características del negocio. La siguiente decisión será probar la app o registrarse, dependiendo del modelo de negocio planteado.

El coste de adquisición será unos de los KPIs más relevantes del negocio.


Fases consecutivas desde que los clientes toman contacto con la startup - y se mueven en el embudo o funnel - hasta que recomiendan el producto o servicio:

1. Adquisición

2. Activación

3. Retención

4. Monetización

5. Referencia



Activación. Dentro del Funnel

 Activación. Dentro del Funnel

Es una de las primeras fases dentro del funnel; en concreto la segunda parte más ancha del embudo imaginario. Por ejemplo, en el caso de una app, de todos los potenciales clientes que pueden descargársela, aunque parezca extraño, sólo un porcentaje va a abrirla y probar sus funcionalidades. Aquellos clientes que se registran o comienzan un periodo de prueba gratuita en la app son los que se activan.

Mide la capacidad de convertir a un potencial interesado en un cliente y está muy relacionada con la calidad de la experiencia inicial en la app (se emplea de igual manera en una web).

Puede convertirse en KPI calculando el porcentaje de potenciales interesados (se descargaron la app o entraron en la web) que han realizado la acción que consideramos necesaria para convertirse en un cliente potencial, como puede ser registrarse (o dejar el email para recibir ofertas).


Recordemos las fases consecutivas desde que los clientes toman contacto con la startup - y se mueven en el embudo o funnel - hasta que recomiendan el producto o servicio:

1. Adquisición

2. Activación

3. Retención

4. Monetización

5. Referencia



Aceleradora

Una aceleradora de semillas o aceleradora es una institución pública o privada para impulsar startups mediante un programa que suele estar basado en convocatorias periódicas y con un plazo de tiempo de duración estipulado desde el inicio. Estos programas incluyen mentorización, formación intensiva, educación digital y tutorización por parte de la aceleradora.

Las aceleradoras sólo invierten en startups en desarrollo, que cuentan con equipo de trabajo con experiencia, que ha cubierto los principales roles y está comprometido.

Cada vez más aceleradoras están especializadas en algún sector concreto, como puede ser el Fintech o la sostenibilidad.

La elección del programa de aceleración

En el momento de elegir una aceleradora debe tenerse en cuenta la cantidad de capital que van a solicitar como pago a sus servicios y el momento del tiempo en que esto se lleva a cabo. 

La red de contactos para presentar la empresa y el acceso a inversores también son factores que deben analizarse. Dentro de este apartado se tendrá en cuenta la frecuencia y objetivos de las sesiones de networking. Y si la aceleradora cuenta con un convenio o acuerdo de colaboración con grupos de interés.

Algunas ofrecen espacios de coworking, lo que puede ser de gran utilidad al emprendedor para trabajar en un entorno favorable a la innovación. El contacto con otros emprendedores puede ser una fuente inagotable de crecimiento personal y enriquecimiento.

Se tiene en cuenta tanto el tamaño de la red de mentores como el número de mentores en media que se asignan a cada proyecto. Otros factores son su perfil y  experiencia, o el número de horas de mentorización por proyecto.

Respecto a las sesiones de seguimiento es relevante conocer la frecuencia de estas, y si se desarrollan de manera individual o en grupo.

En lo que se refiere a la financiación se analizará el tipo de financiación ofrecida y la cantidad de inversión por proyecto.

Interesa conocer los seminarios o talleres de formación que se organizan en cada convocatoria, y si estos se adaptan a las necesidades de los proyectos.

Es una decisión muy relevante para los emprendedores, con lo que es importante contemplar diferentes alternativas y valorarlas.


España

La primera aceleradora fue Fivelab en el año 2007 con varias sedes repartidas por diferentes puntos de la geografía: Madrid, Barcelona, Valencia y Buenos Aires. 

Tres años más tarde, en 2010, se funda la segunda aceleradora, Business Booster con sede en la Comunidad Valenciana. Un año más tarde, en el año 2011 se pone en marcha Wayra del grupo Telefónica seguida de Plug&Play en 2012.


Clasificación en función del promotor

  • Aceleradora de inversores: aquella gestionadas por inversores como business angels o fondos de capital riesgo. Este modelo está basado en las primeras aceleradores que se pusieron en marcha en EEUU. El objetivo de los inversores además de la obtención de la rentabilidad es disponer de un número suficiente de proyectos que les permitan reducir el riesgo mediante la diversificación
  • Aceleradora corporativa: puestas en marcha por grandes empresas con el objetivo de desarrollar nuevas soluciones para sus clientes o grupos de interés. No suelen financiar los proyectos que entran en sus programas, sino que les ayudan poniéndoles en contacto con clientes potenciales. Es una manera de participar en el ecosistema del emprendimiento, reclutar talento y beneficiarse de la innovación.
  • Aceleradora pública: su objetivo es la revitalización y estimulación del tejido empresarial de una determinada región.
  • Aceleradoras universitarias o centros de investigación/parques tecnológicos: son gestionadas por la entidad que las crea.


Aceleración

En la vida de las start ups existen diferentes etapas que no todas recorren en el mismo tiempo. Se sitúa después de las fases más tempranas como la fase idea, la fase semilla o la fase temprana (o early stage).


En esta fase de aceleración se trata de escalar el negocio y obtener inversiones minoritarias. En este periodo que puede durar unos tres meses se continúa con el entrenamiento de los emprendedores para demostrar que pueden obtenerse ingresos recurrentes y tracción. Es el momento de recibir el apoyo de una aceleradora.


A la hora de tomar la decisión es habitual contactar con otros emprendedores que estén recibiendo apoyo en diferentes aceleradoras para conocer cual es la que mejor encaja en el proyecto. Es importante conocer el porcentaje de equity que van a solicitar y comparar varias propuestas.