Funnel

Funnel o embudo de conversión

Se refiere al embudo imaginario por el que van pasando los clientes de la nueva empresa desde la primera toma de contacto. Tiene forma de embudo porque en cada paso se va reduciendo su número.

Es más ancho en la fase de adquisición de los clientes y se va estrechando a medida que los clientes pierden el interés por la compañía.

Por ejemplo, de todos los clientes que pueden descargarse una app (adquisición), sólo un porcentaje va a abrirla y darse de alta (activarse). De estos clientes un porcentaje empleará la app de manera recurrente (retención) y una parte de estos decidirán suscribirse (monetización). Siendo el último paso la obtención de nuevos clientes del entorno cercano de un cliente satisfecho gracias a la recomendación  (referencia).

El número de los clientes que se han descargado la app es mayor al que finalmente deciden suscribirse, y sólo algunos de estos últimos usuarios conseguirán que sus conocidos también se suscriban a la app.

Fases consecutivas desde que los clientes toman contacto con la startup - y se mueven en el embudo o funnel - hasta que recomiendan el producto o servicio:

1. Adquisición
2. Activación
3. Retención
4. Monetización
5. Referencia

KPIs

KPIs o Indicadores de Negocio 

KPIs proviene de la palabra Key Performance Indicators o indicadores claves de rendimiento (de negocio).

Son los indicadores que permiten el seguimiento del negocio. Debido al gran número de tipología de empresas que han surgido en el mundo startup ya existen indicadores específicos sectoriales. A continuación, se enumeran los más trasversales.

• ARPU

• CAC

• Churn

• LTV

• MRR, ARR

• MAUS, WAUS, DAUS

Los KPIs son métricas cuantificables que pueden referirse tanto a la evolución del negocio como a la evolución financiera. Cada startup dependiendo del negocio en el que se encuentre marcará cuales son las que quiere monitorizar y la frecuencia de estas métricas (semanal, mensual, anual). El momento del ciclo también determinará cuales son las más relevantes.

Por ejemplo se mide como KPIs el tiempo de permanencia (minutos) en un Blog dividido entre el número de visitas, con lo que se obtiene el tiempo promedio de permanencia. A medida que crecen los contenidos de un Blog sería de esperar que el tiempo promedio de permanencia aumente, en caso contrario los nuevos contenidos estarían aportando solo valor puntual al Blog.

Creación de KPIs

En muchas ocasiones el primer paso es conocer los objetivos que queremos alcanzar, y seleccionar cuales de estos son medibles.

Los KPIs se organizan en torno a un cuadro de mando agrupados por categorías y se van midiendo a lo largo del tiempo, pueden ser semanas, meses, años...

Esta evolución temporal es la que va a mostrarnos cómo nos estamos acercando a los objetivos marcados.

Modelo de negocio

Un modelo de negocios se refiere en primer lugar al diseño de las soluciones novedosas que el emprendedor va a ofrecer de la necesidad detectada. Por ello se consideran diferentes aspectos de la contribución que los bienes o servicios tienen en los clientes o usuarios.

Se analiza tanto el mercado como la competencia y como se va a abordar la monetización. Otros aspectos relevantes son la estrategia, la infraestructura y el equipo necesario, la financiación, los procesos operacionales, o la estructura de la organización. Todas estas decisiones se irán modificando a medida que se desarrolle el producto o servicio, adecuándolas a la experiencia.

Enfoque de monetización

Por ello la definición del modelo de negocio puede referirse tanto al enfoque de monetización:

• afiliación

• franquicia o licencia

• modelo de suscripción

• freemium

Como al tipo de proyecto:

• Marketplace / modelos de 2 o más lados

• Modelo B2B, C2B

• Comercio electrónico

• Gamming o juegos

Lean Startup ofrece herramientas para testear con rapidez el modelo de negocio de manera iterativa. Mientras el modelo Canvas permite crear el modelo.

También se describe el modelo de negocio como una representación abstracta de la organización, que servirá de base para alcanzar los objetivos estratégicos.

El Libro Running Lean puede servirnos de punto de partida para conocer como ir mejorando el modelo de negocio en un mundo innovador sin visibilidad como el de las startups. Desde mi punto de vista el método se puede aplicar a muchos más momentos de la vida, por lo que recomiendo su lectura.

Lean Startup

Es un término que propone Eric Ries en el libro The Lean Startup: How Constant Innovation Creates Radically Successful cuya primera edición es de 2011. Se trata de una metodología de validación del modelo de negocio, en el que se van verificando las hipótesis de producto hasta alcanzar un producto final escalable.

Básicamente se emplea la metodología SCRUM (alinear las tareas de todo el equipo), Lean Canvas (diseñando un modelo de negocio dinámico y visual) y desarrollo de clientes (comprobar directamente la aceptación del producto entre los clientes objetivo).

Se busca crear empresas viables minimizando la inversión inicial, aprovechando los recursos y dirigiendo los esfuerzos a la consecución de clientes/usuarios, sin malgastar dinero ni buscar crecimientos desorbitados. El desarrollo del proyecto se basa en el ensayo-error para cambiar cuanto antes los productos o partes del modelos de negocio que no funcionan (pivotar).

Os recomiendo el libro publicado por la UNIR titulado Running Lean. Como iterar de un plan A a un plan que funciona. El prólogo es de Eric Ries. Incluye aplicaciones prácticas que servirán a los futuros emprendedores a la hora de poner en marcha su negocio.

Elevator pitch

Debido a la alta competencia por la captación de fondos en algunos momentos los emprendedores tenían que presentan su pitch deck a un inversor o grupo reducido en un tiempo aproximado de un minuto. Se trata de captar la atención del inversor exponiendo el problema al que se hace frente (pain), la solución o propuesta de valor, próximos pasos a seguir y de esta manera conseguir asegurarse una reunión posterior con los potenciales inversores.

Esta metodología se desarrolla en un entorno de fuerte competitividad de los emprendedores por los fondos.

La terminología elevator pitch nace de la visión de tratar de captar el interés de un potencial inversor durante una reunión fortuita en un ascensor.

Se aconseja que el emprendedor se aprenda de memoria el discurso y lo practique con sus amigos y conocidos hasta que pueda realizarlo con soltura delante de cualquier desconocido.