Lead

 El lead, el primer paso hacia la fidelización

Un lead es el usuario que entrega los datos personales a una empresa. Este registro habitualmente se realiza a través de un formulario online, pero también puede ser de manera presencial.

La cesión de la información se produce en el entorno de una compraventa, un contenido descargable gratuito, una promoción... Existen diferentes canales para lograrlo como pueden ser las redes sociales, la página web, la aplicación,...

Un lead se entiende como un cliente potencial.

Uno de los KPIs relevantes es el seguimiento del CPL (coste per lead) que refleja cuanto nos cuesta obtener cada lead. Se calcula dividiendo el coste de la campaña entre los lead obtenidos.

En un cuadro de mando se enmarcaría en el espacio destinado a ventas.

Customer journey

 Customer journey o Buyer journey

Es una herramienta basada en el story telling en la que se representa de manera visual los diferentes pasos por los que atraviesa el cliente desde que oye hablar del producto por primera vez hasta que se fideliza.

Se refleja gráficamente la experiencia del cliente con la startup.

Habitualmente presenta una forma de embudo que tiene tres grandes etapas:

a) el conocimiento, el cliente tiene una necesidad

b) la investigación, el cliente analiza diferentes opciones en el mercado

c) la decisión, el cliente toma la decisión de compra

La creación de un Buyer journey permitirá a la empresa alinear la visión con la del cliente, ayudar a detectar peligros y oportunidades, analizar los puntos claves en los que se decide la conversión a ventas, facilitar la personalización del marketing y se reducirán los abandonos.

El punto de partida es el cliente ideal que se ha definido (también denominado buyer persona en un entorno de marketing). A continuación se trazará una línea temporal lógica de los diferentes momentos en que este contacta con la startup. Se analizan sus diferentes experiencias de usuario, imaginando que piensa en cada momento, con el foco en su punto de vista. Se estudian los puntos de contacto entre el cliente y la marca, con el objetivo de influir en sus decisiones y estimular la compra.

El objetivo final es una mejor comprensión de la experiencia de usuario que apoye la fidelización.

So Good They Can't Ignore You

Se trata de un libro imprescindible para todos los universitarios. 

Aunque no estoy de acuerdo con muchas de las propuestas del autor, Cal Newport, y cada uno tiene que sacar sus propias conclusiones, puedo recomendar el libro porque sí he puesto en práctica algunas de sus ideas.

Se trata de cambiar tu visión de futuro desde "sigue tu pasión" o "trabaja en lo que te gusta" por convierte en un experto de primer nivel en tu actividad profesional.

La frase acuñada por el comediante Steve Martin realmente puede aplicarse a cualquier situación de la vida.

Además propone pasos concretos para llegar al objetivo.

Generación de modelos de negocio

Se trata de un libro con un enfoque práctico sobre la generación de modelos de negocio. Los autores principales son Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, aunque también han contribuido destacados especialistas de diversos sectores.

El libro en papel destaca por unas dimensiones nada convencionales que le permite contener dibujos y esquemas que apoyan los argumentos. En este caso es recomendable comprar el libro físico porque se pierde contenido en formato digital.

Se parte de la visión de que primero es necesario definir lo que es un modelo de negocio para después describirlo. Para ello se desarrollan nueve módulos que reflejan la lógica de la empresa para lograr sus ingresos.

1. Segmento de mercado
2. Propuesta de valor
3. Canales
4. Relaciones con clientes
5. Fuente de ingresos
6. Recursos clave
7. Actividades clave
8. Asociaciones clave
9. Estructura de costes

Es una lectura obligada para comprender los modelos de negocio que surgen en el universo de las startups, aunque su aplicación puede ser mucho más amplia.

Contiene múltiples ejemplos de startups.

El método Lean Startup: Cómo crear empresas de éxito utilizando la innovación continua

Eric Ries propone un método de testeo continúo de las ideas de los emprendedores y de los modelos de negocio que se están desarrollando. Se trata de ahorrar tiempo en el trabajo sobre el papel y poner a prueba de manera recurrente el modelo para irlo ajustando en función de los resultados obtenidos.

En suma se busca acortar el ciclo de desarrollo de los productos o servicios de la startup.

El autor define la startup como una organización que se encuentra trabajando en condiciones de incertidumbre extrema, y este enfoque permite crear y lanzar sus productos en esta situación.

El método Lean Startup puede aplicarse a multitud de situaciones en la vida más allá de los modelos de negocio por lo que recomiendo la lectura del libro. En este caso en la versión Kindle, a pesar de que contiene algunos gráficos.