24 mayo 2023

Adquisición por fuente (o canal)

Es uno de los KPIs relevantes que nos indican cuantos clientes o usuarios estamos obtenido por cada uno de los canales de marketing. Es clave modelizar y comprender el ciclo de vida de los usuarios, que comienza en la adquisión. 

Dado que en la mayoría de los casos la adquisición de nuevos clientes tiene un coste, se hace necesario el estudio de los canales más eficientes.

Actualmente existen especialistas que gestionan los diferentes canales y ayudan a los emprendedores a diseñar la estrategia más adecuada según el tipo de negocio y el presupuesto. 

A modo de ejemplo se mencionan algunos canales, para dar idea del amplio abanico de posibilidades:

Marketing digital, online
Página Web, Web site, land page
Marketing de influencers
Instagram
Venta en plataformas
Ventas a empresas B2B
Atención al cliente
Vídeos, youtube
Ventas a particulares B2C

Se trata de seguir la evolución en el tiempo de los clientes o usuarios que se están adquiriendo desagregados por cada uno de los canales dentro de la estrategia de marketing. Y ponerlos en relación con el coste por usuario/cliente.

Adquisición. Dentro del Funnel

Es el primer paso, el potencial cliente toma contacto por primera vez con el negocio. En el caso de una app o web puede llevarle a esta un enlace pagado o puede encontrarla en el buscador. 

Para comenzar el proceso el potencial cliente podría decidir descargarse la app después de leer sobre sus funcionalidades. 

Es la parte más ancha del funnel, puesto que el potencial cliente aún no ha tomado contacto con las funcionalidades de la app o las características del negocio. La siguiente decisión será probar la app o registrarse, dependiendo del modelo de negocio planteado.

El coste de adquisición será unos de los KPIs más relevantes del negocio.


Fases consecutivas desde que los clientes toman contacto con la startup - y se mueven en el embudo o funnel - hasta que recomiendan el producto o servicio:

1. Adquisición

2. Activación

3. Retención

4. Monetización

5. Referencia



Activación. Dentro del Funnel

 Activación. Dentro del Funnel

Es una de las primeras fases dentro del funnel; en concreto la segunda parte más ancha del embudo imaginario. Por ejemplo, en el caso de una app, de todos los potenciales clientes que pueden descargársela, aunque parezca extraño, sólo un porcentaje va a abrirla y probar sus funcionalidades. Aquellos clientes que se registran o comienzan un periodo de prueba gratuita en la app son los que se activan.

Mide la capacidad de convertir a un potencial interesado en un cliente y está muy relacionada con la calidad de la experiencia inicial en la app (se emplea de igual manera en una web).

Puede convertirse en KPI calculando el porcentaje de potenciales interesados (se descargaron la app o entraron en la web) que han realizado la acción que consideramos necesaria para convertirse en un cliente potencial, como puede ser registrarse (o dejar el email para recibir ofertas).


Recordemos las fases consecutivas desde que los clientes toman contacto con la startup - y se mueven en el embudo o funnel - hasta que recomiendan el producto o servicio:

1. Adquisición

2. Activación

3. Retención

4. Monetización

5. Referencia



Aceleradora

Una aceleradora de semillas o aceleradora es una institución pública o privada para impulsar startups mediante un programa que suele estar basado en convocatorias periódicas y con un plazo de tiempo de duración estipulado desde el inicio. Estos programas incluyen mentorización, formación intensiva, educación digital y tutorización por parte de la aceleradora.

Las aceleradoras sólo invierten en startups en desarrollo, que cuentan con equipo de trabajo con experiencia, que ha cubierto los principales roles y está comprometido.

Cada vez más aceleradoras están especializadas en algún sector concreto, como puede ser el Fintech o la sostenibilidad.

La elección del programa de aceleración

En el momento de elegir una aceleradora debe tenerse en cuenta la cantidad de capital que van a solicitar como pago a sus servicios y el momento del tiempo en que esto se lleva a cabo. 

La red de contactos para presentar la empresa y el acceso a inversores también son factores que deben analizarse. Dentro de este apartado se tendrá en cuenta la frecuencia y objetivos de las sesiones de networking. Y si la aceleradora cuenta con un convenio o acuerdo de colaboración con grupos de interés.

Algunas ofrecen espacios de coworking, lo que puede ser de gran utilidad al emprendedor para trabajar en un entorno favorable a la innovación. El contacto con otros emprendedores puede ser una fuente inagotable de crecimiento personal y enriquecimiento.

Se tiene en cuenta tanto el tamaño de la red de mentores como el número de mentores en media que se asignan a cada proyecto. Otros factores son su perfil y  experiencia, o el número de horas de mentorización por proyecto.

Respecto a las sesiones de seguimiento es relevante conocer la frecuencia de estas, y si se desarrollan de manera individual o en grupo.

En lo que se refiere a la financiación se analizará el tipo de financiación ofrecida y la cantidad de inversión por proyecto.

Interesa conocer los seminarios o talleres de formación que se organizan en cada convocatoria, y si estos se adaptan a las necesidades de los proyectos.

Es una decisión muy relevante para los emprendedores, con lo que es importante contemplar diferentes alternativas y valorarlas.


España

La primera aceleradora fue Fivelab en el año 2007 con varias sedes repartidas por diferentes puntos de la geografía: Madrid, Barcelona, Valencia y Buenos Aires. 

Tres años más tarde, en 2010, se funda la segunda aceleradora, Business Booster con sede en la Comunidad Valenciana. Un año más tarde, en el año 2011 se pone en marcha Wayra del grupo Telefónica seguida de Plug&Play en 2012.


Clasificación en función del promotor

  • Aceleradora de inversores: aquella gestionadas por inversores como business angels o fondos de capital riesgo. Este modelo está basado en las primeras aceleradores que se pusieron en marcha en EEUU. El objetivo de los inversores además de la obtención de la rentabilidad es disponer de un número suficiente de proyectos que les permitan reducir el riesgo mediante la diversificación
  • Aceleradora corporativa: puestas en marcha por grandes empresas con el objetivo de desarrollar nuevas soluciones para sus clientes o grupos de interés. No suelen financiar los proyectos que entran en sus programas, sino que les ayudan poniéndoles en contacto con clientes potenciales. Es una manera de participar en el ecosistema del emprendimiento, reclutar talento y beneficiarse de la innovación.
  • Aceleradora pública: su objetivo es la revitalización y estimulación del tejido empresarial de una determinada región.
  • Aceleradoras universitarias o centros de investigación/parques tecnológicos: son gestionadas por la entidad que las crea.


Aceleración

En la vida de las start ups existen diferentes etapas que no todas recorren en el mismo tiempo. Se sitúa después de las fases más tempranas como la fase idea, la fase semilla o la fase temprana (o early stage).


En esta fase de aceleración se trata de escalar el negocio y obtener inversiones minoritarias. En este periodo que puede durar unos tres meses se continúa con el entrenamiento de los emprendedores para demostrar que pueden obtenerse ingresos recurrentes y tracción. Es el momento de recibir el apoyo de una aceleradora.


A la hora de tomar la decisión es habitual contactar con otros emprendedores que estén recibiendo apoyo en diferentes aceleradoras para conocer cual es la que mejor encaja en el proyecto. Es importante conocer el porcentaje de equity que van a solicitar y comparar varias propuestas.