Cliente ideal

Enfocarse al cliente ideal una clave del éxito

El cliente ideal será el más rentable, puesto que valora el negocio, este cubre su necesidad y además está dispuesto a pagar más que el resto por disponer del producto o servicio. En el momento en que el emprendedor desarrolla el modelo de negocio se realiza un estudio del grupo de personas o empresas que más están dispuestas a pagar. 

En la fase de monetización las acciones que se realizan deben enfocarse a los clientes más rentables, es decir, aquellos que más dispuestos están a pagar en relación con su coste de adquisición.

Definir el cliente ideal es una fase a la que se necesita dedicar tiempo y probablemente requiera varias iteraciones en el momento inicial. Pueden emplearse indicadores como: edad, sexo, nivel económico, lugar de residencia, nivel educativo, hábitos de consumo,... En resumen, una definición sociodemográfica de un perfil con un pain point (necesidad, motivación o preocupación).

En un entorno de marketing también se denomina buyer persona. Una vez definido, las marcas tendrán más facilidad para enfocar sus campañas y diseñar las estrategias de contenido. 

Esta web ofrece una plantilla para la creación de un buyer persona de manera gratuita.

Churn

Es un indicador de los usuarios que se dan de baja, habitualmente de un servicio de pago. En una app puede medirse como los clientes que han desinstalado la aplicación o los que han dejado de usarla durante un periodo de tiempo determinado.

Se calcula el %churn como el número de bajas en el año entre todos los clientes del año, lógicamente este cálculo puede realizarse para diferentes periodos de tiempo. 

A medida que el producto o servicio es más conocido este porcentaje se reduce puesto que el cliente ya ha tomado la decisión con suficiente información. 

En ocasiones también se puede calcular como el número de clientes que se pierden en un periodo entre los clientes iniciales. Un churn mensual del 5% significa que perdemos 5 clientes de cada 100 mensualmente, o que un usuario está de media con nosotros 20 meses (100/5).

Cash Burn Rate o CBR

Se refiera a un indicador del efectivo que se quema (emplea) en un periodo determinado, habitualmente se mide de forma mensual. 

En los inicios de la startup los gastos superan los ingresos por lo que es un indicador que debe seguirse incluso semanalmente con el objetivo de que la compañía no se quede sin liquidez. 

El cash burn mensual se calcula como la caja de la compañía al final del año menos la caja al inicio entre doce, lo que proporciona un indicador de cuanto se está reduciendo la caja en media cada mes.

El seguimiento de este indicador proporciona una visión a futuro de cuándo será necesaria realizar otra ronda de financiación o si lo más prudente es recortar los gastos.

Dividiendo el dinero en caja entre el CBR se obtiene una medida aproximada de en cuantos meses nos quedaríamos sin efectivo para realizar pagos.

Capital semilla

Es el nombre con que se conoce la financiación obtenida en la fase semilla (seed)  con el objetivo de que la idea inicial del emprendedor inicie su transformación en un producto o servicio.

Este tipo de capital se destina a cubrir los gastos iniciales de una empresa, como investigación y desarrollo, diseño de productos, estudios de mercado, contratación de personal clave y gastos operativos básicos.

Generalmente proviene de inversionistas individuales o grupos de inversionistas conocidos como "inversionistas ángeles". Estos inversores están dispuestos a asumir un mayor riesgo financiero a cambio de una participación en la empresa y la posibilidad de obtener beneficios significativos si tiene éxito.

El capital semilla es crucial para las empresas en sus primeras etapas, ya que les proporciona los recursos necesarios para impulsar su crecimiento y establecer una base sólida. También puede ser utilizado como un trampolín para atraer inversiones adicionales en etapas posteriores, como la financiación de riesgo (capital de riesgo) o la financiación de capital privado.

Con la colaboración de Chat GPT

Canvas Modelo

El Modelo Canvas fue desarrollado en 2011 por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en el libro Generación de Modelos de Negocio. Es una herramienta para crear modelos de negocio innovadores que incluye cuatro grandes áreas: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica en un recuadro con nueve divisiones.

Existen numerosas apps y plantillas gratuitas para que los emprendedores puedan ir rellenado las nueve casillas del modelo. Lo normal es que la plantilla se vaya reconstruyendo a través de varias iteraciones en el tiempo.

Es interesante disponer siempre de un Modelo Canvas interno, en el que se refleje por escrito cómo va a generar beneficio la compañía. Este modelo evolucionará en el tiempo.

En caso de dos o más socios  es una herramienta especialmente útil. En el proceso se pone en común cada uno de los Canvas de los socios para llegar a un acuerdo sobre el modelo de negocio que seguirá la compañía. Cuando se pide a los socios por separado que rellenen sus Canvas pueden aparecer discrepancias en la visión del negocio, lo que demuestra que por muchas conversaciones que se tengan hasta que el modelo no está por escrito no se alcanza un verdadero acuerdo. Al ser una herramienta visual permitirá estructurar la discusión.

Todos los emprendedores deberían disponer del libro Generación de Modelo de Negocios como referencia a lo largo de los primeros años de vida de la compañía.